第 八 回(4) 饮鸩止渴天津闻惊报 闭门思过青岛愁亡羊（1 / 2）

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营销秘鲁进口鱼粉是惠达鱼粉饲料公司的主营业务。自十月上旬将进口秘鲁鱼粉的信用证开出去之后，推销鱼粉已成为惠达鱼粉饲料公司一切工作的重中之重。所以在偕龙永泰、松尾、吉田三人考察过蒲城麻纺厂后，柳云涛、杜民生和葛忠等人便把主要精力用到了营销秘鲁进口鱼粉的业务上。惠达鱼粉饲料公司是为营销秘鲁进口鱼粉而成立的，而在公司的全部股东和管理人员之中，只有柳云涛一人是业内人士，这首批进口鱼粉的推销业务的重担就自然而然地落到了柳云涛的肩上。

柳云涛长期从事秘鲁进口鱼粉的营销业务，手中所掌握的直接和间接用户有几十家。但由于过来的经营环境所限，主要销售客户都在长江以北；现在的公司虽然开在武汉，其实在长江沿岸和尤其在长江以南没有几个可以联系的上的客户。经杜民生所介绍新加盟的几位长江沿岸的营销授权代表虽然在社会上拥有比较广泛的营销关系，但毕竟都是些业内新手，初次合作打交道，不可抱有过高的期望。思虑再三，柳云涛还是决定到江北沿海各个省市自治区跑一趟，为营销业务的顺利开展作好充分的准备。据推算分析，计划进口的秘鲁鱼粉将在元旦前后到港；而元旦一过，接着就是春节；春节过后紧接着又是元宵节。照以往的惯例，自春节到元宵节期间，人门都忙着过年过节，销售业务就会处于一种相对静止的停顿状态。若不能赶在春节来到之前将计划进口的一万吨鱼粉销售净尽，势必会直接影响到资金回笼的时间。贷款做生意，这个时间是万万拖不得的！

柳云涛重任在肩，心内如火，沿路行来，先在河南首府郑州停留了一站，又沿路北上到了济南。尔后又折回到石家庄，太原，经由北京、天津、转道去了大连、沈阳，在各地进行了实地考察。经过初步联络洽谈，和各地营销代表议定了切实可行的销售计划。由于这次进口秘鲁鱼粉进货时机把握得好，正是市场缺口较大的时节，各地用户大都在嗷嗷待哺；又加之这次进口鱼粉价格较低，在价格方面有较大的操作空间，销售形势非常看好。预计只要完成订购量的70%即可把进口的一万吨鱼粉销售净尽。柳云涛心里高兴，在京津周围转了一圈之后连梁州的家也没有回，便带着各地营销代表敲定的销售计划兴冲冲地赶回到了江城武汉。

自打得知龙永泰把交阳积存的“防水麻袋”发运到日本去之后，当时正在天津联系鱼粉销售业务的柳云涛心中一直忐忑不安。他深知这宗生意的成功与否不仅关系到龙永泰在日本事业发展的前途，同时也关系到自己所在的惠达鱼粉饲料公司的切身利益。做为一个刚刚兴办的民营公司，能找到这样的国际贸易订单不是件容易的事情。生意做好了，不仅公司可赖此得到巩固和发展，自己在武汉经商的脚跟也就能站的更稳了。因此，他回到公司后的第一件事就是向杜民生和葛忠了解出口“防水麻袋”的反馈情况。

这些天来，杜民生也在忙于在长江沿岸各省市联系鱼粉销售的事情，根本无暇顾及和龙永泰联系。柳云涛又问在家主持公司日常工作的葛忠，葛忠也说还没有听到日本方面的确切消息。

柳云涛自打出行到北方各省市推销鱼粉，来回用了两周多的时间。过去了这么长时间仍然得不到日本方面的反馈信息，柳云涛心里非常着急，于是他赶紧打电话和龙永泰联系。可是一连打了几次，龙永泰的手机一直处于关机状态，他又迫不及待地拨通了龙永泰青岛枣酒厂办公室的电话。

接电话的人是龙小峰。柳云泰听到接电话的是龙小峰，就直截了当地问道：“小峰啊，你二叔出口到日本的‘防水麻袋’发到日本去没有啊？情况到底怎么样了？有没有日本方面的反馈信息呀！”

龙小峰唯唯诺诺地回答说：“情况不太好。我听二叔讲，发过去的‘防水麻袋’质量太差，事情给搞砸了！吉田先生正在盯着和他打官司索赔呢！”

“你二叔在不在工厂里？我和他讲讲话！”柳云涛一听事情不妙，想直接和龙永泰沟通一下情况，便急切地催促道。

龙小峰连忙解释道：“不行啊，大姨夫！我二叔正在家里自己闭门思过，好几天没有出门了，现在谁的电话也不接。我可不敢去招惹他，弄不好又得给他臭骂一通！”

“原来是这样，我说打他手机总是在关机呢！我还以为他回日本去了呢！”柳云涛口中喃喃自语着，接着又大声问道：“那以后的事情该怎么办呢？你二婶那里有没有别的信息？”

龙小峰语气抵缓地回道：“我也不知道，我也不敢问他。他现在每天就像是掉了魂似的，还是等他情绪好转一点再说吧！”

放下电话，柳云涛一头的雾水，不知事情究竟糟糕到了什么程度，也不知这宗生意有没有继续做下去的可能，心里七上八下地犯开了嘀咕。

又过了两天，龙永泰的电话终于打了过来。柳云涛一接电话，就听龙永泰萎迷不振的说道：“柳哥呀，这下子娄子可让我给捅大了。交阳的‘防水麻袋’质量实在是太差了，几乎条条都露粉，日本方面正在向我索赔，下面的生意估计也不好做了。我这里都快要死鱼了！这个情况你们早点告诉我就好了，我这次可让你们杜总给我发的货害惨了！”

龙永泰这么一开口，柳云涛便觉得调门不对。他用这种口吻讲话，在柳云涛听来虽不是在直截了当的兴师问罪，至少也多少有点责难的意思，心下便有些不悦。心想，这不是“跑了媳妇赖邻什家”吗？哪儿有这样讲话的！

对于这单生意的来龙去脉，柳云涛心里像明镜似的。因为这供货误期责任在对方，饮鸩止渴临时抱佛脚的责任也在对方；而且交阳发货时自己并不在现场，丑话也早已说在头里。之所以出现今天这样糟糕的结果，完全是由于龙永泰一意孤行而造成的。要说自己一方有错有责任，自己是无法接受的。要是换了另外一个人和自己说这种脍破腚赖人的话，他早就会为此而大发雷霆了；而面对龙永泰这种非正式的责难，柳云涛心下虽然不快，碍于亲情方面的情面又不好直截了当地进行正面反驳，只好迂回相对。

现在事情搞砸了，时下龙永泰的心情是可以理解的，但事实不容混淆。想到此处，柳云涛委婉地解释道：“不管做什么事，成功与失败都会有个前因后果。假如上次你们来武汉时当面锣对面鼓地把出口产品的计划讲清楚，当场就把合同签定下来，临到发货时我们也不至于抓瞎。在交阳发货时我再三和你讲，那里积压的产品质量有问题，当真要用，非用不可，也得派人把好质量关，优中选优地挑挑拣拣。如果当时把住了这一关，也不至于出现今天的质量问题。你当时还解释说可以在‘防水麻袋’封口包装时再检查一遍，想来这一关没有把好。照我说，这单生意之所以出现这么严重的质量问题，责任全在我们自己身上，既怨不得天，也怨不得地，更没有理由去指责埋怨给我们帮忙的朋友！”

又补充说道：“至于杜总，你是知道的。我早就和你讲过，他是个记者。虽然眼下挂着个总经理的头衔，实际上没有做过什么生意。再者说，他也是刚刚在接触这种新产品，让他来给我们的出口产品把关，人家也没有这个义务。杜总在我们危难之时挺身而出，给我们担了肩、出了力、帮了忙，我们再去埋怨人家就不合乎情理了。”

龙永泰明知自己讲的话并不在理，无非是“放屁拉桌子”想给自己遮个羞脸儿，听柳云涛这么一讲，自知理亏，便赶忙解释道：“我也不是说你们公司杜总有什么问题。我这里在加工过程中也出现了不少问题。主要原因还是由于时间太紧，搞得太仓促。我们要想把这宗出口生意继续做下去，有些事情还得认真合计合计。如果生意还能继续做，今后在产品质量上您还得亲自出面帮忙把把关哪！”

柳云涛听他口气有所转变，心态多少得到了一点平衡。于是换了一种口气说道：“对于产品质量我是可以负责到底的。这次出货没有搞好，主要是我们行事太过仓促。国内有些情况你还是不太了解，我们国内外贸公司加工出口产品自有自己的一套管理程序。象加工防水麻袋这样的产品，一是购销双方对出口产品质量要有明确具体的规定；二是要按双方确认的封样逐一检验产品的质量。一旦出口产品订单确定下来，外贸公司还要派得力的管理人员到生产现场进行全程的监管，要按照生产工艺流程进行分工序的质量控制，这是一点都不能够马虎的。不是把订单下到工厂就万事大吉了！”

“这种情况和我们日本工厂是不相同的。”龙永泰若有所悟地感叹道，“我们在日本做出口贸易，就是订单一下就什么也不用管了。产品质量是工厂的事，经销商一般是不用管的。要是象你们在国内那样干，还不得把经销商都给累死呀！”他说着说着不由得哧哧笑出声来。

“这又有什么好笑的，到什么山上唱什么歌么！国情和国情不一样，产品和产品也不一样，要根据不同情况区别对待。比如，对于汽车、电视、电冰箱这类的定型工业产品的生产，就不需要经销商去乱加干涉。人家有自己固定的质量控制体系，干涉是不必要的。而对于‘防水麻袋’这种非定型的初级产品，就得需要找内行人去参与整个生产过程的全程监管。等到不合格的产品生产出来再去兴师问罪就为时已晚了。你们日本的经销商进口‘防水麻袋’频频出现质量问题，依我来看主要问题就在于生产监管不力。

柳云涛兴趣盎然的讲着，就像是一位教学经验丰富的教师在给小学生授课。突然，他把话题一转向龙永泰问道：“你最近有没有和松尾先生、和吉田先生联系，日本方面的情况到底怎么样了，还有没有希望把这宗生意做下去？”

龙永泰垂头丧气地说道：“自打上次把货发运走后，这两个家伙就没有直接给我来电话，就是你弟妹天天来电话和我吵，我也不搭理她，絮絮叨叨地烦死人了。我们虽说是一家人，可向来经济都是独立的，各挣各的钱，各算各的帐，在经济上井水不犯河水。我的生意做砸了，我自己认赔就是了，用的着她这么没完没了地唠叨么！”

“话可不能这么说！”柳云涛用心地在开导着，“要不什么是夫妻呢？她和你是夫妻，关心你的事业才和你这样讲，你若是个和他不沾边的人，她和你还讲不着数呢！你说是不是！”

柳云涛关心‘防水麻袋’下一步的发展趋势，又进一步追问道：“日本方面的反馈意见我们可暂时放一放，你自己准备下一步怎么办呢？”

龙永泰用一种无可奈何的语气说道：“我自己这些天来也在为这件事烦心发愁。我当然希望这宗生意能够继续做下去，就是不知道人家日本的经销商能不能允许我继续做下去。做这种出口产品不仅出货量大，利润也很可观，做商人的哪儿有不想赚钱的。我现在正在等着吉田给我下判决书呢！”

“干等着不是解决问题的办法，这种事情怎么能等呢？”柳云涛用一种不容置疑的语气讲论着。又道：“你应该积极主动地出击和客户联系，和在日本的弟妹联系，要把握处理善后事宜的主动权。你现在为这件事自己已经憋屈了好些日子了，要冷静下来把事情想清楚。商人成功的标志就是能赚钱，你主动和人家联系，陪个不是、讨个说法才是上策。要想尽千方百计争取把生意做下去。只有把生意做好了，现在遭受的损失才能够补回来；只有生意做好了，才能够把自己的面子挽回来，树立自己的威信，发展自己的事业！”

龙永泰遭受了这次严重打击，刚刚从冬眠的状态中恢复过来，心中已冷静和清醒了许多。他自己也知道“丑媳妇不能怕见公婆”！只是自己这些年来在生意场上顺风旗扯惯了，突然遇到这样大的挫折，一时间自己的面子上下不来。经柳云涛这么一劝导，心里敞亮多了，于是半推半就地答应道：“老兄言之有理。我现在不再和自己较劲了。晚上我先和你弟妹打电话联系联系，看看有什么好的补救办法！”

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营销秘鲁进口鱼粉是惠达鱼粉饲料公司的主营业务。自十月上旬将进口秘鲁鱼粉的信用证开出去之后，推销鱼粉已成为惠达鱼粉饲料公司一切工作的重中之重。所以在偕龙永泰、松尾、吉田三人考察过蒲城麻纺厂后，柳云涛、杜民生和葛忠等人便把主要精力用到了营销秘鲁进口鱼粉的业务上。惠达鱼粉饲料公司是为营销秘鲁进口鱼粉而成立的，而在公司的全部股东和管理人员之中，只有柳云涛一人是业内人士，这首批进口鱼粉的推销业务的重担就自然而然地落到了柳云涛的肩上。

柳云涛长期从事秘鲁进口鱼粉的营销业务，手中所掌握的直接和间接用户有几十家。但由于过来的经营环境所限，主要销售客户都在长江以北；现在的公司虽然开在武汉，其实在长江沿岸和尤其在长江以南没有几个可以联系的上的客户。经杜民生所介绍新加盟的几位长江沿岸的营销授权代表虽然在社会上拥有比较广泛的营销关系，但毕竟都是些业内新手，初次合作打交道，不可抱有过高的期望。思虑再三，柳云涛还是决定到江北沿海各个省市自治区跑一趟，为营销业务的顺利开展作好充分的准备。据推算分析，计划进口的秘鲁鱼粉将在元旦前后到港；而元旦一过，接着就是春节；春节过后紧接着又是元宵节。照以往的惯例，自春节到元宵节期间，人门都忙着过年过节，销售业务就会处于一种相对静止的停顿状态。若不能赶在春节来到之前将计划进口的一万吨鱼粉销售净尽，势必会直接影响到资金回笼的时间。贷款做生意，这个时间是万万拖不得的！

柳云涛重任在肩，心内如火，沿路行来，先在河南首府郑州停留了一站，又沿路北上到了济南。尔后又折回到石家庄，太原，经由北京、天津、转道去了大连、沈阳，在各地进行了实地考察。经过初步联络洽谈，和各地营销代表议定了切实可行的销售计划。由于这次进口秘鲁鱼粉进货时机把握得好，正是市场缺口较大的时节，各地用户大都在嗷嗷待哺；又加之这次进口鱼粉价格较低，在价格方面有较大的操作空间，销售形势非常看好。预计只要完成订购量的70%即可把进口的一万吨鱼粉销售净尽。柳云涛心里高兴，在京津周围转了一圈之后连梁州的家也没有回，便带着各地营销代表敲定的销售计划兴冲冲地赶回到了江城武汉。

自打得知龙永泰把交阳积存的“防水麻袋”发运到日本去之后，当时正在天津联系鱼粉销售业务的柳云涛心中一直忐忑不安。他深知这宗生意的成功与否不仅关系到龙永泰在日本事业发展的前途，同时也关系到自己所在的惠达鱼粉饲料公司的切身利益。做为一个刚刚兴办的民营公司，能找到这样的国际贸易订单不是件容易的事情。生意做好了，不仅公司可赖此得到巩固和发展，自己在武汉经商的脚跟也就能站的更稳了。因此，他回到公司后的第一件事就是向杜民生和葛忠了解出口“防水麻袋”的反馈情况。

这些天来，杜民生也在忙于在长江沿岸各省市联系鱼粉销售的事情，根本无暇顾及和龙永泰联系。柳云涛又问在家主持公司日常工作的葛忠，葛忠也说还没有听到日本方面的确切消息。

柳云涛自打出行到北方各省市推销鱼粉，来回用了两周多的时间。过去了这么长时间仍然得不到日本方面的反馈信息，柳云涛心里非常着急，于是他赶紧打电话和龙永泰联系。可是一连打了几次，龙永泰的手机一直处于关机状态，他又迫不及待地拨通了龙永泰青岛枣酒厂办公室的电话。

接电话的人是龙小峰。柳云泰听到接电话的是龙小峰，就直截了当地问道：“小峰啊，你二叔出口到日本的‘防水麻袋’发到日本去没有啊？情况到底怎么样了？有没有日本方面的反馈信息呀！”

龙小峰唯唯诺诺地回答说：“情况不太好。我听二叔讲，发过去的‘防水麻袋’质量太差，事情给搞砸了！吉田先生正在盯着和他打官司索赔呢！”

“你二叔在不在工厂里？我和他讲讲话！”柳云涛一听事情不妙，想直接和龙永泰沟通一下情况，便急切地催促道。

龙小峰连忙解释道：“不行啊，大姨夫！我二叔正在家里自己闭门思过，好几天没有出门了，现在谁的电话也不接。我可不敢去招惹他，弄不好又得给他臭骂一通！”

“原来是这样，我说打他手机总是在关机呢！我还以为他回日本去了呢！”柳云涛口中喃喃自语着，接着又大声问道：“那以后的事情该怎么办呢？你二婶那里有没有别的信息？”

龙小峰语气抵缓地回道：“我也不知道，我也不敢问他。他现在每天就像是掉了魂似的，还是等他情绪好转一点再说吧！”

放下电话，柳云涛一头的雾水，不知事情究竟糟糕到了什么程度，也不知这宗生意有没有继续做下去的可能，心里七上八下地犯开了嘀咕。

又过了两天，龙永泰的电话终于打了过来。柳云涛一接电话，就听龙永泰萎迷不振的说道：“柳哥呀，这下子娄子可让我给捅大了。交阳的‘防水麻袋’质量实在是太差了，几乎条条都露粉，日本方面正在向我索赔，下面的生意估计也不好做了。我这里都快要死鱼了！这个情况你们早点告诉我就好了，我这次可让你们杜总给我发的货害惨了！”

龙永泰这么一开口，柳云涛便觉得调门不对。他用这种口吻讲话，在柳云涛听来虽不是在直截了当的兴师问罪，至少也多少有点责难的意思，心下便有些不悦。心想，这不是“跑了媳妇赖邻什家”吗？哪儿有这样讲话的！