第三十四回(2)枞金伐鼓征尘扬万里 旌旆逶迤烽火入九重（1 / 2）

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柳云涛点头赞许道：“是应该就近到处跑一跑，我们不能总是搞灯下黑，有点缺口是好事，关键是要把市场占领住，去逐步扩大市场的占有分额。有了稳定的市场，我们的事业才有发展的坚定基础。”又问：“北方市场的销售形势怎么样？”

“北方市场的销售趋势也非常看好。”郑玉萍继续说道，“我们和天津的狄总、济南的霍总、郑州的徐总都联系过了，总的销售趋势对我们是非常有利的，鱼粉的意向销售订单已经超过了两万吨，呈现一种供不应求的态势。根据各地销售代表反馈的信息，大家都对鱼粉的促销工作持非常乐观的态度！”

“不过？”郑玉萍抬头向柳云涛、杜民生、葛忠三人看了看，又继续说道：“各地销售代表也反馈说，由于受传统销售方式的束缚，意向性的订单存在着相当大的不确定性，其操作兑现的随机性太强。毕竟天下做进口鱼粉的不只有我们一家，与我们竞争的强手很多。如果一有外部干扰，销售形势就不太好把握了！”

“我来补充说两句吧！”见郑玉萍已把整理过的基本情况讲完，靳连峰接着说道：“我们眼下在上海港、天津港进口的两万吨鱼粉，其基本的销售形势是非常看好的；但是，也面临着非常严峻的挑战。我们在上海港进口的鱼粉再有一个星期就要到了，这是上海港今年开春以来到的第一船鱼粉；不过，这不是上海港新近要到的唯一一船鱼粉。在我们的进口鱼粉到港后，随即还有两三船鱼粉要到，而且时间挨得相当紧。根据安德鲁斯先生发来得信息，后到的第一船鱼粉与我们进口鱼粉的到港时间相差不会超过十天。其他后到的两船在一个月内也会相继到港。如果这四船鱼粉挤在一个时间段内，非得爆发鱼粉大战不可！”

听到这里，柳云涛微微皱了皱眉头，叫道：“这不是什么好消息，这后到的一船鱼粉对我们威胁太大了。虽说是鱼粉销售都是现钱现货，不见兔子不撒鹰，可经常做鱼粉的客户对鱼粉到港的信息往往是把握的很准的；这些客户稍一观望，就会给我们的销售工作造成巨大的冲击。继续往下说吧！”

靳连峰又道：“天津港的鱼粉销售形势更加令人担忧。我们现在虽然有超过进口量一倍的意向订单，但没有一家是交定金的。商人都是唯利是图的，一旦有了风吹草动，这些意向性的订单很难有所保证，这其中的不确定因素太多了。据安德鲁斯先生和天津狄总给我们反馈的信息，我们在天津港的进口鱼粉要比上海港的鱼粉晚到个把星期，到六月九日左右才能到；和我们的进口鱼粉几乎同期到达的还有北京绿野外贸公司的一船鱼粉，他们这船鱼粉是从智利进口的，两船鱼粉赶在了一起，这场对台戏是非唱不可的。另外，在其后，天津港还会有其他公司进口的鱼粉跟进！”

一听天津港的情况这么复杂，柳云涛不禁蹙紧了眉头，忧心忡忡地叹道：“我们这次在天津港算是遇到强硬的对手了。北京的绿野外贸公司是个中字头的大公司。经济实力要比我们强上一百倍，和这样的大公司唱对台戏，我们几乎连一点胜算也没有！好在他的这一船鱼粉是从智利发过来的，质量虽然不差，当地老百姓都不太认。可真要打起价格战来，我们是无法与之抗衡的！”

柳云涛一失惊打怵，引得大家都一时紧张起来。见柳云涛变颜变色的样子，葛忠惊问道：“我们面临的销售形势能有这么严峻吗？”问得大家一片静默。

“你们大家没有在这个生意圈子中打拼过，没有领教过这其中的利害！”柳云涛见大家都用惊楞楞的目光看着自己，便心有余悸地解说道，“自打咱们国家有进口鱼粉以来，特别是自一九七八年实行改革开放政策以来，整个国家的鱼粉进口一直被中国粮油进出口公司、中国畜产品进出口公司和中国牧工商公司等这些中字头的大公司所把持着。这些大公司既有国家授予的进出口贸易的特权，又财大气粗，一般地方的小公司是很难和他们抗衡的。

与我们不同的是，他们做鱼粉赚了钱是国家的，赔了钱也是国家的，与经营者的切身利益并无多大的利害关系，无非是赚了钱多拿点奖金而已。不象我们这样的民营公司，赚了钱是自己的，赔了钱也是自己的，生意做好做坏与我们的切身利益息息相关。真要斗起气来，人家赔着钱都敢做；对于我们来说，生意不赚钱就砸了饭碗了。而且人家赚得起也赔得起，大不了把我们这些小户打垮了，然后再重头来过，钱还是得由人家去赚。我们的生意要是做的赔了本，事业的基础一垮，再想东山再起就难了！”

又道：“这次真是冤家路窄，又是狭路相逢！十多年前我就因为他们的挤压吃过大亏。在当时，我通过香港的朋友一次进了五千吨鱼粉，因为量小，是搭一艘载运钢管的货轮配载过来的。在天津港刚刚销出了两千多吨，绿野外贸公司的大船就到了，客户们就一窝蜂似的涌了过去，把我们给晾在了一边。要不是狄总和何总等朋友帮忙，我们那一次差一点被搞得血本无亏，全军覆没；这次和他们两军对垒，我们得要多加小心才是！”

见柳云涛一付霜打枝头的样子，葛忠心下有些不服，冲口说道：“他们有他们的优势，我们有我们的优势，狭路相逢勇者胜，我们也不能人马没有上阵先失了自己的锐气。他们进口的鱼粉是二手货，我们的鱼粉是一手货，每吨的进口价我们就有五十美元的差价优势，就是拼价格我们也不会输于他们，有什么可怕的？”

“怕是不用怕，怕也没有用；兵来将挡，水来土屯呗！还不知鹿死谁手呢！古往今来，以少胜多，以弱胜强的军事战争范例多了去了，三国时期的袁曹官渡之战、吴蜀彝陵之战，不都是历史上以少胜多、以弱胜强的模范战例吗！抗日战争时期日本侵略者那么强大，不也被我们用小米加步枪给打败了吗！”

柳云涛引经据典地讲论着，又继续说道：“不过，面对严峻的市场形势和强大的竞争对手，我们在思想上必须要提起高度的警觉，一步棋走错，我们就要吃大亏的。要知道，我们公司刚刚起步，抗风险能力太差了。再者说，我们做生意是为了赚钱的，不是为了来争强斗狠的，只要能把钱赚到手，装孙子也没什么不可以。你们大家算算，我们现在进口了两万吨鱼粉，一吨鱼粉少卖一块钱就是两万块，少卖十块就是二十万块。我们公司就这么几个人，一年的办公经费可能花多少哇！我们大家得动脑筋想个完全之策才是！”

杜民生笑道：“就是嘛！鸡往后刨，猪往前拱，各有各的招法，我们何比来和这些强手死打硬拼呢！三个臭皮匠，顶个诸葛亮。只要我们能拿出个稳妥可行的应对方案，我们就能再次大获全胜！”

“眼下的市场销售形势确实非常严峻，依我之见，我们也不必过于气馁！”靳连峰笑了笑，以一种非常坚定的语气说道：“最起码，我们在上海港进口的一万吨鱼粉已订出去了六千吨，又有近七千吨的意向订单，再怎么去变，南方市场的销售工作不会遭遇到太大的困难。重点是要把北方市场的促销预案做好。这其中的不确定因素多一些，情况也比较复杂。只要把握得当，估计也出不了多大的娄子！”

紧接着，靳连峰又分析道：“最近这些日子，受杜总和葛总的委托，我和玉萍一直在做市场分析。首先一条，我们的进口鱼粉价格有优势，如果不贪图暴利，任何大公司也无法跟我们竞争；其次是目前国际市场上的货源供应依然有很大缺口，供应量不足。在这种既定格局的条件下，相对来讲市场空间就会大些。有这两个前提条件，在市场销售的大趋势上是没有问题的。

这第三条就是，我们的预售促销工作做得比较扎实，虽然意向订单没有实际订单可靠，可它毕竟也是销售订单，生意都是靠人来做的，只要我们进口的鱼粉质量好，价格公道，大多数客户还是会信守承诺的。我对北京绿野外贸公司不太了解，但根据刚才柳总的介绍，这样财大气粗的大牌国营公司，促销预售工作未必比我们公司做得扎实！”

“真是后生可畏！”听完靳连峰的一番话，柳云涛不禁对这位一向沉默寡言的小伙子有些欣赏起来，心下暗道：“真不愧是中南财经大学的高才生，实践经验虽然不多，这经济头脑还是够敏锐的！”不由得抬起头来向靳连峰打量了一下，赞许地说道：“小靳分析的很中肯，单就预售促销工作来讲，象北京绿野外贸公司这样的大牌公司是不会象我们这样下大力量去做的；他们做的是大爷买卖，哪儿能象我们这小家小户的到处低三下四的去求人呢？在这方面我们的工作优势是确定不移的！”

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柳云涛点头赞许道：“是应该就近到处跑一跑，我们不能总是搞灯下黑，有点缺口是好事，关键是要把市场占领住，去逐步扩大市场的占有分额。有了稳定的市场，我们的事业才有发展的坚定基础。”又问：“北方市场的销售形势怎么样？”

“北方市场的销售趋势也非常看好。”郑玉萍继续说道，“我们和天津的狄总、济南的霍总、郑州的徐总都联系过了，总的销售趋势对我们是非常有利的，鱼粉的意向销售订单已经超过了两万吨，呈现一种供不应求的态势。根据各地销售代表反馈的信息，大家都对鱼粉的促销工作持非常乐观的态度！”

“不过？”郑玉萍抬头向柳云涛、杜民生、葛忠三人看了看，又继续说道：“各地销售代表也反馈说，由于受传统销售方式的束缚，意向性的订单存在着相当大的不确定性，其操作兑现的随机性太强。毕竟天下做进口鱼粉的不只有我们一家，与我们竞争的强手很多。如果一有外部干扰，销售形势就不太好把握了！”

“我来补充说两句吧！”见郑玉萍已把整理过的基本情况讲完，靳连峰接着说道：“我们眼下在上海港、天津港进口的两万吨鱼粉，其基本的销售形势是非常看好的；但是，也面临着非常严峻的挑战。我们在上海港进口的鱼粉再有一个星期就要到了，这是上海港今年开春以来到的第一船鱼粉；不过，这不是上海港新近要到的唯一一船鱼粉。在我们的进口鱼粉到港后，随即还有两三船鱼粉要到，而且时间挨得相当紧。根据安德鲁斯先生发来得信息，后到的第一船鱼粉与我们进口鱼粉的到港时间相差不会超过十天。其他后到的两船在一个月内也会相继到港。如果这四船鱼粉挤在一个时间段内，非得爆发鱼粉大战不可！”

听到这里，柳云涛微微皱了皱眉头，叫道：“这不是什么好消息，这后到的一船鱼粉对我们威胁太大了。虽说是鱼粉销售都是现钱现货，不见兔子不撒鹰，可经常做鱼粉的客户对鱼粉到港的信息往往是把握的很准的；这些客户稍一观望，就会给我们的销售工作造成巨大的冲击。继续往下说吧！”

靳连峰又道：“天津港的鱼粉销售形势更加令人担忧。我们现在虽然有超过进口量一倍的意向订单，但没有一家是交定金的。商人都是唯利是图的，一旦有了风吹草动，这些意向性的订单很难有所保证，这其中的不确定因素太多了。据安德鲁斯先生和天津狄总给我们反馈的信息，我们在天津港的进口鱼粉要比上海港的鱼粉晚到个把星期，到六月九日左右才能到；和我们的进口鱼粉几乎同期到达的还有北京绿野外贸公司的一船鱼粉，他们这船鱼粉是从智利进口的，两船鱼粉赶在了一起，这场对台戏是非唱不可的。另外，在其后，天津港还会有其他公司进口的鱼粉跟进！”

一听天津港的情况这么复杂，柳云涛不禁蹙紧了眉头，忧心忡忡地叹道：“我们这次在天津港算是遇到强硬的对手了。北京的绿野外贸公司是个中字头的大公司。经济实力要比我们强上一百倍，和这样的大公司唱对台戏，我们几乎连一点胜算也没有！好在他的这一船鱼粉是从智利发过来的，质量虽然不差，当地老百姓都不太认。可真要打起价格战来，我们是无法与之抗衡的！”

柳云涛一失惊打怵，引得大家都一时紧张起来。见柳云涛变颜变色的样子，葛忠惊问道：“我们面临的销售形势能有这么严峻吗？”问得大家一片静默。

“你们大家没有在这个生意圈子中打拼过，没有领教过这其中的利害！”柳云涛见大家都用惊楞楞的目光看着自己，便心有余悸地解说道，“自打咱们国家有进口鱼粉以来，特别是自一九七八年实行改革开放政策以来，整个国家的鱼粉进口一直被中国粮油进出口公司、中国畜产品进出口公司和中国牧工商公司等这些中字头的大公司所把持着。这些大公司既有国家授予的进出口贸易的特权，又财大气粗，一般地方的小公司是很难和他们抗衡的。