第 7 部分（2 / 2）

大家已经饥肠辘辘，阿弥点上一支烟，说今天发言兴奋，几乎连抽烟都忘了。姜灿说，那就暂时打住，下回再行分解，要不然会被兴奋冲昏头脑的。

大家相约，下次在“职工之家”再聚。无意间都感到“职工之家”这个名称与今天的落题很相合—原来有很多想法在潜移默化间构筑了今天在会议桌上的讨论。

改天在“职工之家”相聚的时候，kh公司增加了几个新脸孔。coco介绍说：“这位是著名的音乐人‘侠客’，这位是行为艺术家‘猿人’。”文静被面前的两个怪物吓得不敢言语。在姜灿看来，艺术家们人如其名。“侠客”的发式、皮衣、皮靴正如新古典电影造型中的江湖游侠；与阿弥相比，“侠客”离生活的距离更远，但音乐人永远比广告人收拾得干净！“猿人”，则是一幅再平常不过的老百姓行头，只有忽闪忽闪的眼眸透露着对于人类一切行为的怀疑，那眼神是在红尘之外、形而上的某处。音乐人和行为艺术家？他们加入讨论的用意何在？

阿弥跟两个怪诞的艺术家嘻哈之余，注意到姜灿狐疑的眼神。忙说：“‘侠客’兄对于西部，有着深厚的体悟和激情，他正在从事西部主题的音乐创作，不久，大家就会看到新一代的‘西部歌王’横空出世。‘猿人’嘛—对人群的研究是深入本质的，也有很多高见！我想这两位朋友能够给我们提出很多有质感、有深度的意见。姜灿、文静，他们不是外人，都是好朋友。”

姜灿表达了谨慎的欢迎，开门见山地说：“我们今天，可以直入主题，你们邀约的会议，你们先开题，怎么样？”

coco安排人将果、茶备好后，分发了讨论的文件大纲。并说：“品牌规划的项目中，我们面临的首要课题是新品牌的问题。上次提到的几个概念，可以作为今天的引子—西部、混合型、劳动阶层……”

阿弥补充说：“‘劳动阶层’是一个大概的称呼，也许比‘平民阶层’准确一点，其实就指广大的老百姓。”

“侠客”对西部的兴趣，使他马上发言了：“西部是自然人文的宝藏，西部给人的感觉应该是那种高亢的、广阔的、硬朗的调子，这些东西跟市面上的柔媚、轻飘会截然拉开距离。”

“猿人”说：“这个西部的调子啊，是人本应该具有的东西，只是有些人不小心搞丢了；一旦有那么个引子，就会发现它、找回它！‘侠客’的音乐路子是对的，港台那些东西娱乐了视听但压抑了灵魂，这种压抑越久，就越可能爆发出来。你们提到的这个‘劳动阶层’，肯定会喜欢‘侠客’搞的这些东西，所谓‘底层的声音’嘛！哈—‘侠客’！”

“侠客”说：“人家今天谈的事儿是烟，哥们儿！”

“猿人”狡辩说：“一样的道理呀！抽烟跟听歌不是一回事么？听摇滚的人肯定抽劲儿大的；听爵士的人该抽雪茄；听hip－pop的……这帮人有吸毒的危险。”“猿人”说完就扯淡地笑了。

阿弥打岔道：“说事儿哈，朋友，说正事呢！”

“猿人”说：“我是说这个意思，抽烟、听歌儿都是一种嗜好嘛！如果你们照准了这种嗜好打下去，肯定能收到好的效果。你比如说‘侠客’的路子，他肯定能火嘛！你要找的感觉跟他的路子相像，我就是这个意思。”

“侠客”说：“是，你丫的这意思吧，比较清楚，是这么个道理。我觉着你们企业就搞一个叫‘西部’牌子的烟就挺好。”

“但是要注意啊，好像国外有一个叫‘west’的烟—”“猿人”说。

“对，帝国烟草的品牌，翻译过来一般叫‘威斯顿’。国内很少人知道，但可能很快就会进来。”姜灿说。

阿弥说：“没有关系，这个烟可以不去管它。万宝路一直走的就是西部路子。但说老实话，当初树立‘西部’概念的媒体环境和社会思潮太有利了。”

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第六章　吸（4）

“猿人”说：“我们现在的社会思潮、媒体环境跟老美在20世纪70年代末、80年代初是一样的！我们正适合搞这个事儿啊！”

文静好不容易c话说：“但我们现在不能直接打广告，万宝路当年可以铺天盖地打广告，媒体环境应该是很不相同。”

coco说：“所以，我们从品牌名称上就可以把‘西部’的概念喊出来，产品是最好的广告嘛！”

阿弥说：“这一点很重要，现在大多数香烟品牌的名称太软、太空了，传播起来不够锐。大家其实都想借由某个概念，但概念要么生僻、要么空d、要么很快过时，广告传播上很难建立起来！何况，烟草广告在法律的要求下只能拐着弯展开概念诉求。”

“侠客”说：“传播上，你老兄就是专家。我请教你一下，我的音乐该怎么安排传播？”“侠客”不忘为自己的问题“借脑”。

阿弥答道：“你的东西要剑走偏锋，先免费在网络、地摊、盗版市场上火起来，你就红了，红了以后就啥都好办了。”“侠客”与“猿人”相视一笑。

“猿人”说：“你的‘西部’香烟也可以这样火起来啊！得想点办法让产品到处都买得到，有了接触就好办；因为概念接受上不是问题。”

姜灿被这种闲谈打开了思路，无意间说了一句大话：“只要有办法让人们愿意买，我们就能做到让人们买得到。”

coco说：“真的吗？不是专卖吗？不是地方割据吗？”

文静补充姜灿的话说：“其实烟草也有一个二类市场，各个地方的商业公司有一个交换市场的换货机制；在昆明还有一个全国性的交易市场，每年国家也搞名优卷烟交易会。退一步说，成为名牌烟就好办多了，商业公司为了自己的销售利润也会要求调货的。”

“猿人”说：“你说的二类市场是走私市场吗？我知道有好些地方都是香烟集散地，他们交易的不是假烟，而是外地牌子或从外地回流的本地牌子。我觉得这些环节也可以调动起来啊。”

“这样的环节可能有，但我们没有掌握，也不可能利用上！”姜灿掌握了舆论的导向。

“侠客”说：“像唱片一样哈，盗版多的，肯定火！”

大家一起无奈地笑。真理，当你发现无法把握的真理时，就只有无奈的笑了。

姜灿认真地说：“实际上，我作为企业员工，一直在考虑另外一种扩大市场的思路；当然这是在现有条件下的应对思路。”

阿弥给大家散烟，特别关注姜灿的话题。他知道，姜灿一旦严肃地发话，一定是有了重要想法—“大家安静，听姜总的！”

“我长期在考虑这样一个问题：怎样扩大品牌的市场覆盖？我觉得，当一个品牌具有市场号召力时，可以无偿地向其他企业提供该品牌的知识产权和技术要素；一些拥有市场，缺乏强势品牌的地方企业，应该是欢迎的。现在的几百家企业，生产着一千多个品牌，谁都明白，局面不可能这样长久下去！如果‘中华’给我们‘oem’，我想，我们甚至愿意交付品牌使用费！”

一语激起千层浪，大家对于推广强势品牌的信心得以加强。人群中最懂得其中价值的，应该是文静；只有在烟草企业工作的人才能体会，当技术同质化、产品同质化模糊了烟草企业间的竞争视线时，在胶着状态下进行品牌扩张的思路，来得多么重要！姜灿的创意在于，利用总体形势，创造一种可能性。文静由姜灿的话想到太多，以致于想发言，但支吾着说不出来。

coco倒是脱口而出地说：“姜灿这个提议比较大胆哈，这个策略需要企业里政治家们下大决心。”

文静终于理出了头绪：“老总在做形势报告时已经透露了一个信息，行业将在品牌和资产方面进行整合，大家知道，如果是以行政的手段进行，会来得很迅速的！”

阿弥说：“这个问题很关键，正要求我们迅速建立起强势品牌，谁整合谁是要看品牌实力的。‘侠客’、‘猿人’，你们说说—”

“其他的不说，‘西部’这个牌子要搞的话，现在正是时候。大家想像一下，西部大开发叫得正响、万宝路余力不济、中国正在呼唤开拓精神—天时、地利、人和呀！”“侠客”说。

阿弥咬定“侠客”的话头说：“你老兄给‘西部’写一首high点的音乐，搞不好你人还没出名，音乐就伴着烟火起来了，你也可以沾点光。这件事就这么定了！”说完冲着“侠客”傻笑。

“侠客”对“猿人”说：“我做音乐没问题，我正准备去新疆采风，给你们加点新疆的元素！重要的是，‘猿人’能不能搞个关于烟的行为艺术，点拨点拨大家？烟这个东西不光影响着我们的心灵、健康，而且已经在影响着我们的行为方式，大家却麻木在长期的适应当中。我一直奇怪，人们对手机、网络这样的东西怎样影响我们的行为方式很敏感，却对烟这样的东西熟视无睹！”

第六章　吸（5）

“侠客”是那种对“社会底层的声音”非常敏感的音乐人，但他跟网上搞笑音乐、酒吧口水歌曲始终保持着距离。他坚持着原创的路子，特别是对那些富有生活气息的民间小调进行采集和再创作。

“猿人”回应道：“我搞过手机、网络方面的创作，效果很好。‘侠客’说的这个命题有点意思，我可以研究一下。”说着就扫视了周围各人拿烟的姿势，阿弥将烟夹在右手的食指和中指之间，右手立在左肘之上；coco把烟拿在拇指和食指中间，不断在烟灰缸上擦着烟灰；“侠客”几乎是一手抓着烟支，用上了除小指之外的四根手指。

“猿人”确实搞过手机题材的行为艺术创作。他曾经拿着手机一丝不挂地在街上行走，被警察当街抓获；几经交涉，只得穿上一件裤衩，才得以放行！那次表演自然轰动了媒体，民间则仅仅传为笑柄。后来电影《手机》的出现，人们才开始思考：手机究竟怎样在c纵着现代人的生活。

阿弥说：“那就拜托了，希望‘西部’出来后，能引领一种不一样的抽烟方式，跳出现有的框框！就像酒，有独特的喝法。龙舌兰酒要加盐，是最特别的了，金酒加苏打水‘嘣’一下，伏特加伴橙汁成为‘螺丝刀’，还有‘深水炸弹’啊什么的。都是消费者自己的发明，也是一种文化。我们在品牌上若能制造出这样的噱头，就牛了！”

coco说：“要说这些细微的东西，我还听到一种传说—硬包烟是为干体力活的人设计的，而软包烟才是给有闲阶级准备的；所以，眼下软包烟销路看好！”

姜灿以专家的身份保证道：“这种说法最多只是一种说法，实际上硬盒，也就是通常所说的盖装烟，更有利于保质。首先是防挤压嘛，其次是密封性更好，有利于香精香料的稳定。大家注意哦，香烟是有保质期的哟！民间传言有些是没有根据的，以前有一种说法讲，三五烟的每一盒中都有一根烟王，哪里有的事！又说宽盒三五有派头，实际上的设计意图是，宽盒只是更适合装在电脑包里而已！”

一个严肃的问题，一旦敞开了谈，常常就能打开思路，收到远大于议题本身的收获。这样的方式，工作不会成为枯燥的运筹，而会成为“人们的第一需要”—人与人之间灵性沟通的需要！

姜灿很满意地说：“今天收获很多，照这种思路下来，真的令人振奋。我们接下来能不能就全系列品牌说点想法？”

姜灿有了总结性的表态，大家放松地享受起香烟的飘然感觉。有关香烟的另一种好处在于，每个人都可以从自己的角度提出看法：它既可以是一个严肃的、考人心智的经济命题，比如说对姜灿；也可以是一个轻松的生活体悟，这一点可以针对每一个人；还可以是一种艺术元素，比如说对“猿人”和“侠客”；同时也可以映s爱情，阿弥正是这样想的。

对于这样的务虚项目，思路是前提，也是重点和难点的所在。这个会上，阿弥调用“侠客”和“猿人”参与讨论，姜灿从内心里领情了。

在接下来紧张工作的日子里，姜灿和阿弥都在内心恪守着一条界线，努力忘却跟女人的感情。要男人斩断情丝就像强迫婴儿断奶一样，是一件很困难的事情；除非狠心的妈妈在茹房上涂上苦的、辣的东西，宝宝吃了亏，自然不会渴望哺r。姜灿和阿弥是吃了亏的，就像婴儿一样体内产生了抗体，只把精力用在工作上，他们两男两女之间再也没有了原先吃吃喝喝的盛况。男人将自己躲到工作中，在僵持阶段的女人却表现得自在超然，而且还建立了超越利害关系的联盟。文静和coco常常一起购物、一起吃饭，两个人之间的亲密是前所未有的。

一个月之后的某天，kh公司给烟草企业传来了一份工作提案的邀约，对品牌规划的方案进行汇报。姜灿这边，也已经就如何扩张市场和利用品牌推动生产的问题拟好了报告，他将开会时间安排在kh公司的提案日，并通知了各相关部门。

就像当初的第一次见面，会议双方的原班人马坐在了原来的位置，上海人总经理和台湾人客户总监特别从上海赶了过来。在桌面上的会议，常常被场面“撑”了起来，严肃、正式但没有思想，一切只在程序中进行。前半段时间基本被浪费掉了，好在阿弥的方案大胆创新，姜灿的方案大气磅礴，现场的注意力才被调动起来。

阿弥对品牌规划方案总结陈辞：“现有的低端品牌要迅速提升；中高端品牌先行整合，确保一款高端产品站住脚；开发一个中端品牌，作为战略棋子，承担起闯市场的重任。”针对大家担心“混合型”产品前景的问题，阿弥临时提供了一个投机取巧的主意：“我们可以先做，把口味做出来，不方便说的就不说！很多人把‘三五’当混合型在抽，决定消费者选择的只是口感而已。借此我们可以做出一个全新的市场，并且在关爱烟民健康方面收到潜在的社会效益。”

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第六章　吸（6）

姜灿强调：“实际上行业整合已经开始了，尝试品牌输出，可以成为资产上兼并、市场上扩张的突破口！如果等到放开市场的那一天来构思兼并问题，恐怕我们的市场会成为别人的蛋糕，我们的资产成为别人的鱼r。”

老总在会议上依然安静，似乎并没有对提案进行当面表态的打算。也许这样富有冒险色彩的计划，更适合开放性的行业。烟草工业的这盘棋，如果能借鉴电信业的改革经验该有多好！让地方企业闯出一条路子，总公司就可以择其善者而从之！现在企业主动去干，大概也有机会，方案提的及时；问题是谁能保证效果？如果大计划赶不上小变化怎么办？长期以来，地方企业形成了一种坐等政策的习惯作风，中规中矩的作法是最安全的，这是局面长期没有突破的症结。品牌是企业最重要的资产，但企业并不掌握商业环节的话语权；而且当前第一要务，恐怕是销量—这是绩效考核的基础指标。决定怎么去做固然有难度，让这些小伙子去说总是有益的吧？

老总究竟面临怎样的决策难题，众人不?