几天后湖畔名苑的销售忽然火爆起来,一个湖畔名苑即将要开二期,一期也要跟着涨价的消息在客户间广为流传。
售楼部则口径一致,一脸微笑的表示没这回事。
涨价这种事你越是否认,客户就越不相信,短短两个星期,一期的余房就卖得差不多了。
陈衍这下对杜申的印象有些改观了,认为对方还是有点水平的。
杜申对此荣辱不惊,正好售楼小姐拿来了顾晓阳买走的那三套房的合同,他示意陈衍看,陈衍结果一看:依旧不是顾晓阳的名字,依旧全额付款。
“……”陈衍语滞。
☆、004
004
“房地产销售的客户大致可以分三类。”杜申适时向陈衍讲解。
“第一类是实打实刚需的,这类人是真正想买房居住的,也是一个楼盘最重要的客户,对于这类客户要以诚相待,决不能怠慢,即便对方不够爽快,犹犹豫豫,一波三折,想尽办法想要打折。毕竟购房对于他们来说是一件十分重要的事情。”
陈衍点头,这点理念他赞同,销售不能忘本,无论价格如何变化,始终要记住自己是做什么的,自己只是一个卖房的人。上升到整个房企的理念也一样,赚再多钱都不要忘记自己只是一个造房子的人。
“第二类是特殊客户,其特殊性我不便多言,每个楼盘都有,一旦得罪会很麻烦,甚至会寸步难行。这类人的买房意愿并不坚定,很多人只是想捡个便宜或者小赚一笔,他们会用各种方法跟你摆架子,遇到这类人什么都不要多说,依他们的意愿准备好房子,放在哪就是。切记不要意气用事!”
陈衍的脸色有些不好看,他已经猜到了所谓特殊性是指什么,他父亲是改革开放之后崛起的第一代企业家,经常要与这类特殊人群打交道。他从小就见证了这类人群的变化,对其现状是有些自己的想法的。
杜申看了陈衍的反应,心里笑摇头:大少爷还是嫩了点,对有些事情的容忍度低了些。但这也不是坏事,甚至是值得羡慕的事,毕竟他还可以选择不容忍,而他连选择的机会都没有。
“第三类就是顾晓阳那种客户,这类客户这些年逐渐增加,并有成为主力的趋势,顾晓阳只能算的小打小闹,真正成气候的是温州太太团。”
“炒房团?”陈衍十分鄙视,房价在他们的炒作之下直线上升,媒体也好,百姓也好对他们都是深恶痛绝的。
“炒房只是投资的一种,但房子和百姓的生活息息相关,所以他们才格外招恨。换成翡翠、蜜蜡之类的,炒到天价大伙都没什么感觉。”杜申笑了笑,“回过头来说他们,这类客户你可以将其视为客户,更可以将其视为代你销售的人员,他确实赚取了一些差价,但他也帮你销售了房子。”
“这种行为难道不会扰乱房产的正常销售吗?”陈衍反问。
杜申摇头:“没有任何影响。房产已经将房子卖出去了,客户想买,不得以找中介买这种事跟房产没有任何关系,客户若真的想买,又不愿找中介,他们可以等下一期开盘,就是价格会贵一些。”
“他们赚取的差价为什么房产公司自己不赚取?”
“我的大少爷。”杜申叹了口气,“你的书读得太多了,人的心里摸索得不够多。楼盘销售怎么可以跟卖白菜一样,今天一个价,明天又一个价呢?这会引起客户的恐慌心理和侥幸心理,你涨了他们怕房子涨太快,你跌了他们认为你还能跌得更多。所以这部分差价房产公司没必要赚取,中介把房价炒高了,楼盘二期提价就是,万一房价跌了,被套牢的也是中介,而不是房产。”
杜申的这番话打破了陈衍之前一贯以来对房产的看法,之前被他视为简单买卖的房产交易,转身就成为了涵盖资本运作和销售策略的经济行为。他不由有些惊叹和不可思议。
杜申察言观色的能力一流,立刻适时笑说:“大少若是有兴趣,下一次可亲自和顾晓阳打打交道看看。”
“叫我陈衍就行,大少这种称呼就不要了。”陈衍点头,纠正。
杜申知道自己已经成功入了陈衍的眼,便及时买好:“陈衍,这是你的工作牌,从明天起,
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