第 35 节（2 / 2）

李轩想到东方游戏公司在日本的营销体系，几乎已经深入到每一家终端的经销店。基本可以抛开中间的分销环节，直接由东方商事公司的物流配送中心向经营玩具、游戏商店的老板们直接发货。

“有的，但是美国的国土面积比日本大得多，人口居住相对比较分散，我们虽然建有终端经销资料库，但一直没有启动相应的物流配套体系建设。因为这样的成本反而比分销体系更高。

现在东方商事在北美市场实行的是三级分销体系，我们向州一级的大代理商发货，再由他们分发给各个小区域代理商，最后由小区域代理商批发给终端零售商店！”韩鹏回答道。

“东方商事在美国有多少员工？”李轩又突然问了一句。

韩鹏看往旁边扫了一眼，立刻有人恭敬的回答道：“小李生，韩总，我们东方商事在美国共有77名职员，在美东和美西设立了六个办事处！”

“所有员工立刻都到洛杉矶总部集合，再从香港抽调30人过去支援！”李轩立刻决断道。东方商事的美国总部设在洛杉矶，“根据我们的资料库，立刻分小组派人对整个加州的终端零售店。一一亲自上门去拜访！

雅达利只能吓唬那些中间分销商，但只要我们的游戏机有销路。他们就无法阻挡那些想赚钱的零售店老板们销售我们的游戏机。

为了让零售店老板减少顾虑，我们的条件不妨开的优厚一些，可以让他们免货款先代销，等相信我们的fc机能畅销并且源源不断的为他们赚取利润之后，再按正常方式结算货款！只要我们能攻克一部分的市场，那部分市场的中间分销商们肯定就坐不住，毕竟谁也不愿白白错过赚钱的机会！

只要有人忍不住和我们合作了，就像多米诺骨牌一样。雅达利针对我们的禁售令就会迅速崩溃！毕竟如果他们如果真的对中间商们禁售，就意味着把那部分市场拱手让给我们！”

东方游戏公司和东方商事迅速行动起来，包括李轩、韩鹏和杜文强等人都第一时间飞赴洛杉矶坐镇。

“嗨，老板，有电视上放广告的那个fc游戏机吗？”一个面容稚嫩的金发男孩在父亲的陪同下，走进一家玩具商店，迫不及待的对大肚子老板问道。

“抱歉，孩子！我这里并没有fc游戏机，要不试一试这款atari-2600吧，这也是一台非常不错的游戏机。雅达利公司的主打产品，可选的游戏非常多，有一百多种！”肥硕的老板指了指身后墙壁上密密麻麻挂着的各种游戏卡≡豪的说道。

男孩沮丧的摇了摇头，他在去年和爸爸妈妈一起去祖母家过圣诞节，跟在两位堂哥后面去了一家街角的杂货店，第一次用25美分的硬币在一台街机上玩了《坦克大战》。但男孩的父亲是一个收入不错的外科医生，他家居住在洛杉矶东郊的一个中产阶级富裕社区，周围根本没有杂货铺和街机让他有机会再次玩一遍那个好玩的《坦克大战》游戏。

不久前男孩终于再次在电视广告上看到了《坦克大战》游戏，于是央求他父亲给他买一台fc游戏机做生日礼物。父子俩已经跑了好几家游戏商店，都没能买到这台正在大做广告的fc游戏机。

“嗨，大家好。你们说的是这台游戏机吗？”商店里不知何时又多了一个男子，他手捧着一个精美的长方形包装盒。男孩的眼睛顿时一亮。

“嗨，先生。你的儿子真可爱！”男子非常热情的朝父子打了个招呼，“我是东方游戏公司的职员，这款fc游戏机就是我们公司的产品，非常抱歉，它才刚开始铺货，让你们久等了！”

男子把游戏机盒放在柜台上，非常麻利的打开包装，露出里面红蓝两色的机身。

“这款fc游戏机分为主机、游戏手柄和数据线三部分！”男子扭头对游戏店老板一笑，“能给这位先生打开电视机试玩一下吗？”

大肚子老板对他的自来熟，一时没反应过来，习惯性伸手就打开了电视机。男子麻利的把数据线连到电视机上，又插好电源插头，然后打开游戏机的开关。电视里很快出现东方游戏公司“east”的英文logo。

“这里是游戏卡插槽！”男子从随身携带的背包里拿出几盒游戏卡，金发男孩一眼就相中了印有《坦克大战》游戏画面的那盒。男子很有眼色的把它插在游戏机上，电视里很快传来《坦克大战》熟悉的背景音乐和画面，他简单的教会了父子如何使用游戏手柄，就让他们自己去试玩。

“杰克逊先生，你好！我是东方游戏公司的销售代表约什，我们公司的gaboy掌上游戏机在你这里卖的还好吗？”约什指了指柜台玻璃窗里，显眼位置上放着的一台gaboy游戏机笑着说道。

这位大肚子老板杰克逊听了他的问话，脸上不愉的表情终于稍稍收敛，因为gaboy游戏机卖得非常好。

“不好意思，刚才有些自作主张了，但我相信杰克逊老板您也肯定不愿失去这样一位很有购买诚意的顾客！”约什指了指父子轻声说道。

“我并没有经销这款fc游戏机！”杰克逊不明白他的意思。

“只要你愿意，现在就是这款游戏机的经销商了，而且立刻就能完成一单销售！”约什笑眯眯的说道。（未完待续r655

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第170章 破局

东方游戏公司为打开美国市场，一口气投入了2000多万美元的宣传资金，这样高强度的广告投入，加之fc游戏机同步发行的都是美国当下最火爆的街机游戏，自然能吸引一大批游戏迷的目光。

其实这几天杰克逊的商店里，几乎每天都会有顾客来询问想要购买这款新上市的fc游戏机。但是杰克逊去批发商那里拿货，对方却摇摇头，向他透露了fc机被封杀的消息。说雅达利公司对这款新fc游戏机下达了封杀令，任何敢于销售fc机的人，都会被雅达利公司拉入拒绝供货的黑名单。这让杰克逊有不小的顾虑。

“约翰逊先生，你肯定也听到了一些消息，雅达利公司为了排挤我们公司的这款游戏机，使出了一些比较阴险的手段。”约什一眼看出对方的迟疑，笑着说道，“atari-2600与我们的fc游戏机比，就是一台可以被淘汰的垃圾，雅达利的老板们很清楚这一点，所以他们不敢光明正大的与我们竞争，因为他们知道那样会输得连裤子都不剩！

不过你放心好了，雅达利公司所谓的禁售令只是针对那些中间批发商，你有接到他们的通知吗？没有是吧！这就对了，这场战争是雅达利公司与我们东方游戏公司之间的较量，与你们这些商店的小老板无关！你们只是开店，赚钱，养家而已，什么能带来利润，自然就卖什么！”

杰克逊非常赞同地点了点头，那些大公司之间的战争。与他这个小老板又有何干系！

“嗨，老板，这款游戏机多少钱？”男孩的父亲突然向他们两人问道。

“先生，fc游戏机全美统一售价为199美元！游戏卡售价为19.9美元，除了《坦克大战》。您还可以试一试《马里奥兄弟》、《香港方块》和《吃豆人》，这些都是现在风靡整个美国的好游戏！

还有就是，如果先生你准备购买游戏机，我个人建议你再买一个原装手柄。我们公司的大多数游戏都是有双人模式的，这样您周末有空的时候可以陪儿子一起玩，让他的童年充满父爱的回忆！”约什抢先一步。代替杰克逊老板礼貌又热情的回答道，他的措辞让男孩的父亲很满意。

约什一边说着，一边走上前去给游戏机上换上另一份《马里奥兄弟》的游戏卡。这个游戏对孩子的吸引力一点也不比之前的《坦克大战》差，小男孩又开始津津有味的玩起了新游戏。

约什又走回到老板杰克逊面前，从背包里拿出来一叠文件。从中抽出几份递给他说道：“光头加西亚你应该认识吧，还有汤普森先生，他们俩的店铺离你都只有几个街区。这两人已经和我签订了试销合同。

不只是他们，其实萨拉门托市大部分的游戏零售店都和我们签订了代销协议，所以你根本无需担心自己被封杀的问题！即使给你供货的批发商知道你在卖fc游戏机，他们也会装作不知道？如果真的把你们这些下家都封杀了，他们仓库里堆积如山的产品准备卖给谁？”

约什还嫌自己的筹码不够，又笑着说道：“怎么样。杰克逊先生，有没有兴趣做fc游戏机的代销商，我们东方游戏公司自己负责直接向你送货。为了降低你们的风险。我们公司可以让你们免付货款先试销一个月，等你确信我们的fc游戏机的确是一款很好卖的畅销货，我们再商量后面的事！”

他说完又从背包里试销合同非常简单。合同文本非常简单，如果经销店愿意销售这款fc游戏机，东方游戏公司可以免费提供货源，按月底实际销量结算货款。卖家唯一需承担的义务。是必须把fc游戏机摆放在商店显眼位置，并且热情的对每一位有兴趣的顾客推销这款游戏机。

“老板。我要一台游戏机，一个游戏手柄。以及这五种游戏卡各一盒！”男孩的父亲对fc游戏机很满意，决定为自己儿子买回家。

“好的稍等，我去外面的车上给您拿货！”约什冲杰克逊老板眨了眨眼，然后又朝那对父子微笑着点点头，飞快的出门从停在外面的汽车上捧回来一堆精美的包装盒。

“游戏主机199美元，游戏手柄25美元，游戏卡每盒19,9美元！”

听上去约什是在为顾客报账，实际上他是把售价告诉给店老板杰克逊。杰克逊按照他的报价，很快打印好销售发票，再算上销售税，这位父亲总共需要支付350美元。

东方游戏公司耍了一个小技巧，fc游戏机售价虽然不高，但游戏卡的售价却不便宜，而且随同游戏主机只赠送一只游戏手柄。如果玩家想要玩双人模式，还需额外购买一只原装手柄。

那对父子离开不到十分钟，约什也满带笑容的走出杰克逊的商店，这是他今天签下来的第四份代销合同。

一想到月底可以拿到不菲的奖金，约什就觉得浑身干劲十足。他坐回到汽车驾驶座上，又立刻摊开萨拉门托市的地图，按照昨晚标记的路线，查找下一家零售店的地址。

约什只是东方商事公司派往整个加州的几十组推销员中的一个，他们负责在半个月时间内，跑遍整个加利福尼亚州所有地区的游戏零售店。

与此同时，计算机园地公司位于加州的几个的物流中心，也开始按照业务员们之前传回来的一份份试销合同上的地址，制定出最合理的送货路线。然后迅速派出多辆货车，给愿意为代销fc游戏机的零售店老板们上门送货。

李轩之所以把重点突破的目标选择在加利福尼亚州，除了因为加州是美国经济实力最强，人口最多的一个州，也更考虑到这里是计算机园地公司经营最成熟的地区。东方商事可以借助于计算机园地公司已经建立起来的完善物流配送体系，迅速的把货源铺送到全州的绝大部分地区。

“几位先生！”韩鹏笑眯眯的对坐在自己面前表情有几分尴尬的各位代理商说道，“大家可以先看一看这份资料！”

他说着示意秘书把一叠资料分发给对面的几位客人，这些都是南加州地区的游戏机代理商。东方公司最早是通过街机业务，与他们中的几位建立了合作关系。后来的gaboy掌机业务，使得东方商事与这些分销商有了更密切的业务往来。

原本他们早已与东方商事达成了fc游戏机的分销方案，但雅达利公司突然宣布，拒绝与任何销售东方游戏公司fc游戏机的代理商合作。结果他们立刻选择抱紧雅达利的大腿，对着东方游戏公司的后背捅了一刀，让fc游戏机的上架销售工作，变得异常的麻烦。毕竟atari-2600游戏机和游戏卡占了他们全部业务量的不小份额，他们肯定不会放弃这些稳定的利润。

“这是南加州200多家游戏零售店，在刚刚过去的一个星期里面，代销我们公司的fc游戏机取得的销售成绩！结果非常鼓舞人心，一个星期的时间，游戏主机销量达到7200台，游戏卡带销量为1.5万份。平均每家零售店每天能卖出5台游戏机，10份游戏卡！”

在座的几位分销商表情都充满了震惊，他们不敢相信东方商事公司在没有自己这些人的支持下，只用了短短半个月的时间，就迅速搭建好了整个铺货网络。这200多家零售店已经覆盖了，在座几位分销商手中八成以上的下家。也就是说东方商事公司以后完全不用仰仗他们鼻息，就可以直接与终端零售商打交道。

更让几位分销商震惊的是，fc游戏机远比他们想象的要受欢迎得多。200家零售店一个星期就卖出了7200台。以这个销售速度计算，如果实现全美铺货，fc主机月销量至少能有30万台，这个销量相比于雅达利公司的atari-2600游戏机也不逞多让。

看着几人吃惊的表情，韩鹏不以为意，依旧用很平和的语气说道：“在座各位先生都是业内人士，看完手中的数据应该明白，我们的fc游戏机绝对是一款可以媲美atari-2600的吸金利器。

在南加州市场卖出去的这七千多台游戏机，原本是应该通过诸位的分销渠道送达各个零售店的。我们且按每台游戏机10美元的毛利润计算，在过去这个星期，各位总计白白损失了7万多美元。

再加上游戏卡的分销利润，你们每人至少损失了2万美元。这才是一个星期的损失，如果折算成全年差不多高达100万美元。而你们经销雅达利游戏机又能获得多少利润？雅达利公司让大家蒙受这么大的损失，又给了你们多少额外补偿？”（未完待续

第171章 反击

几位分销商的脸色异常难看，韩鹏心里感到非常舒爽，继续趁热打铁怂恿道：“在座各位如果敢代销fc游戏机，东方商事依旧愿意不计前嫌与各位合作。其实如果你们能联合起来统一行动，根本无惧雅达利公司的断货威胁，因为如果雅达利公司敢这样做，就意味着他们自动放弃了整个南加州市场！

如果雅达利公司真的敢把你们都放入拒绝合作的黑名单，我们的fc游戏机刚好可以抢占空白市场。各位手上的销售数据也体现得很清楚了，代销atari-2600和代销fc游戏机的利润差距其实并不大。

只要你们敢代销fc游戏机，雅达利断货后，我们公司保证各位销售fc游戏机的利润，绝不比你们之前销售atari-2600的利润少。如果达不到以前的利润，差额部分由我们公司负责补贴！”

雅达利公司对fc游戏机下达的所谓禁售令，依靠的是它强横的市场地位，许多游戏经销商大部分的销售额都是靠雅达利的产品在支撑，因此不得不对它言听计从。东方游戏公司想要打破雅达利的威胁，唯一的办法就是摧毁雅达利的市场垄断地位。

但没有分销商们的支持，东方游戏公司的fc游戏机连上架都很困难，更别提挑战雅达利游戏机的市场老大地位。所以李轩让东方商事撇开中间分销商，自己赤膊上阵，亲自去与那些最底端的零售商店联系。

东方商事的营销团队无法在全美市场都这样做，但可以先攻克一个州。或者进一步缩小范围，先攻克一个城市。东方商事在李轩的这种思路指导下，先从加州南部的洛杉矶、圣地亚哥这两个地区开始。

几十个推销小组，花了一个星期，疯狂地跑遍了整个南加州地区。东方商事给零售店老板们的条件非常优厚。他们无需承担任何前期投资、没有任何硬性销售任务、随时可以退出。这样零风险的赚钱机会，大部分零售店老板都不会错过，所以东方商事终于以最快的速度，把fc游戏机铺满了整个南加州市场。

然后再等了一个星期，fc游戏机的销售数据出炉后，东方商事终于有底气。可以找南加州的这些分销商坐下来重新谈一谈了。因为fc游戏机在南加州的销量，已经完全不逊于雅达利的atari-2600游戏机。

这些经销商拿着东方商事给的数据报表，也终于坐不住了。之前他们之所以全面向雅达利公司妥协，是因为他们猜不准fc游戏机有多大的市场潜力。现在fc游戏机在完全劣势的情况下，却依旧能与雅达利游戏机打成平手。

而原本他们可以从fc游戏机的分销业务中大赚一笔的利润。却因为雅达利公司的横加干涉而白白损失。这些分销商自然不愿意继续听从雅达利公司摆布。

在东方商事在背后的挑动和支持下，南加州地区的几位经销商达成攻守同盟，重新与东方商事签订新的游戏机分销协议。所谓的南加州地区，主要是指加州南部大洛杉矶地区和大圣地亚哥都会区组成的超级城市带。

东方商事也不急于公布与南加州分销商们的新合作协议，而是又等了三天。因为在随后，东方商事依靠同样惊艳的销售数据，以及南加州分销商的榜样作用，成功说服大旧金山地区的经销商们。撇开雅达利公司的销售禁令，重新签下fc游戏机代理协议。

加州人口最稠密、经济最发达的三个都会区的分销商，在巨大现实利益的诱惑下。都选择了重新分销fc游戏机。东方商事把这两个消息同时公布，在业界内引起的反响是巨大。

雅达利公司被狠狠地打脸了，它对分销商们的支配能力受到了很大的动摇。雅达利公司的反应很快，立刻把它认为带头反叛的几个经销商放入黑名单，想要威慑住其他人</br></br>