第 39 节（1 / 2）

边和我们这边合作的那些销售人员，本身就不是他们那边的核心销售人员，所以也接触不到他们的核心客户；二是中心那边有意没有把他们的核心客户层向我们开放。”

严正看着这个比自己年长几岁的副总，心里暗暗点头，他一下子就说出了自己在暗示的东西。但是在这种场合，那个副总可以这么去说，严正是不能这样评价中国电子商务中心的合作的：“具体是怎么回事，我目前还不知道。我们也都还是在猜测，但是我想这些问题都是我们必须注意的。”

负责培训的副总也说道：“您提到的第二点也的确是个问题，在您提出来后我也想到了。在上海那边培训时，来参加的客户对我们的产品反响非常好，甚至比华南地区的客户的反应更强烈。而华东地区的客户素质也非常高，我一直以为我们在那里的销售应该更多才对。今天我才看到这个奇怪的现象。严总，您觉得是怎么回事呢？我们要不要针对这些问题去问问中心那边的人？”

严正非常满意这几个副总，他们都是非常能干又勤奋好学的人，有了这样的助手，严正轻松了很多。但是现在，严正还不想让他们有太多的压力和猜疑，就笑笑说：“现在还不用。这只是我看到的几个问题，想和你们分享一下。中国电子商务中心是我们最主要，也是唯一的合作伙伴，我们是没有理由去质疑他们的。但是这些问题，你们还是要注意一下。在接下来的合作和工作中，除了关注我们该做的事情外，再用些精力来关注这些隐含的事情。找出问题，解决问题。但记住：在你们的这个层面，不要因为这些就对与中心的合作有任何的想法，我会找机会和中心沟通一下的。”

***

躺在床上，严正把那天的对话重新过了一遍，很多东西在他脑子中也渐渐清晰了起来。除了那个前台接待和王主任的秘书，严正在中国电子商务中心内部还有着不少的朋友，不少外人不知道的朋友。通过这些不同的渠道，严正听到了些不一样的意见，也正是这些不同的声音，让严正始终保持着对中心的警惕。

在所有的公开场合，王主任都向jerry给出了最好的承诺：“我们给ngb这边配备的是我们中心最精良的销售团队，保证百分之二百地支持你们的工作nad2（我们会全方位向你们开放我们的客户群，双方共同进行销售。你们ngb是我们所有产品和服务供应商中，最重要的合作伙伴，永远都拥有最高的优先级。”

但是从其他途径，严正听到的却是王主任在私下这样的评论：“对于ngb这边的产品，能够卖好当然好，但是也不要因此牵扯你们太多的精力。你们每个客户经理手上的产品很多，不是销售一个ngb就完了，要同时保证其他产品的销售。”

严正知道，在中心那边，每一个客户经理的任务都不是某一种产品的销售，而是要在所负责的客户身上销售几种甚至是十几种产品和服务。而这些产品的特点、价格、销售的难度各有不同，这些销售经理也会有所选择，挑选好卖的或是价格高的产品来作为自己主要的目标。

而这里，起到更大影响的就是王主任的态度。如果他大力扶植某一个产品，那么下面的销售经理们都会在这个产品上花费更多的时间和精力。严正很清楚：对ngb这边的合作，王主任在公开场合一定会给出最好的承诺，承诺中心会认真支持这边的工作。但是对内，王主任的话语一定是有所保留的△为中心的最高负责人，他是不可能对某一个产品表现出过多的支持的。同时，严正猜测，王主任也不想让ngb以及jerry认为，他王国强已经是百分之百被jerry搞定了，他还是要保留一些实力的。这样，ngb中国也好，jerry也好，会始终保持着对王主任这个人的兴趣和热情。

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第一百三十六章 亮剑 2

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第二十章 亮剑（2）

“第二，我们来看看我们现有客户的区域分布。”严正打开了第二页的幻灯片，是一张中国地图。“我们第一阶段的巡展和推介会是以上海、广州为中心，沿着沿海地区，在华东和华南地区进行的。”在地图上，所有ngb中国公司已经做过巡展的地区都被用红色标注了出来。

严正：“而这些是我们现在客户的分布，可以看到，在以广州为中心的华南地区，我们的客户群和我们做过巡展的地区是吻合的。”地图上，已经签约的客户按照地域在地图上用蓝色标记突出显示着，华南地区的红色和蓝**域是重合的。

严正用激光笔指着另一块蓝色集中的区域，说道：“但是，这些客户也是我们现在的签约客户，却都分布在河北周边地区，而不是应该出现的华东地区。这就是问题了。我们在华北地区的销售工作还没有正式开始；而在华东地区，我们已经做了巡展和推介的地区，却没有任何的销售。”严正顿了一下，看着三个副总，他们的脸上都露出了严肃的表情。

严正接着说：“按道理，中心和我们一起进行销售行为时，那些销售人员的自然反应应该是先对他们最熟悉的客户群进行销售，因为这样的销售最简单，也最快，能够让他们最快地完成销售任务。同时，在一个地区做完了巡展，也应该在这个地区进行销售，而不是跨地区来卖产品。从渠道管理里上看，这是不合规矩的。”

销售副总：“严总，您的分析的确有道理。我一直只看着销售数字，没有注意到这些问题。”这个副总非常能干，人也很谦虚，严正十分欣赏。

严正笑笑：“不，现在我不是在批评你们。我也是偶然发现的这个问题，也是因为我在上海的一个朋友告诉我，说我们的产品在那里推介后，迟迟没有销售人员来跟进，我才想起对地域进行分析的。现在你们看到了这些问题，你们觉得是怎么回事呢？”

销售副总：“对于您提到的第一个问题，核心客户层的问题nad1（我想除了偶然的情况外，有两种可能：一是中心那边和我们这边合作的那些销售人员，本身就不是他们那边的核心销售人员，所以也接触不到他们的核心客户；二是中心那边有意没有把他们的核心客户层向我们开放。”

严正看着这个比自己年长几岁的副总，心里暗暗点头，他一下子就说出了自己在暗示的东西。但是在这种场合，那个副总可以这么去说，严正是不能这样评价中国电子商务中心的合作的：“具体是怎么回事，我目前还不知道。我们也都还是在猜测，但是我想这些问题都是我们必须注意的。”

负责培训的副总也说道：“您提到的第二点也的确是个问题，在您提出来后我也想到了。在上海那边培训时，来参加的客户对我们的产品反响非常好，甚至比华南地区的客户的反应更强烈。而华东地区的客户素质也非常高，我一直以为我们在那里的销售应该更多才对。今天我才看到这个奇怪的现象。严总，您觉得是怎么回事呢？我们要不要针对这些问题去问问中心那边的人？”

严正非常满意这几个副总，他们都是非常能干又勤奋好学的人，有了这样的助手，严正轻松了很多。但是现在，严正还不想让他们有太多的压力和猜疑，就笑笑说：“现在还不用。这只是我看到的几个问题，想和你们分享一下。中国电子商务中心是我们最主要，也是唯一的合作伙伴，我们是没有理由去质疑他们的。但是这些问题，你们还是要注意一下。在接下来的合作和工作中，除了关注我们该做的事情外，再用些精力来关注这些隐含的事情。找出问题，解决问题。但记住：在你们的这个层面，不要因为这些就对与中心的合作有任何的想法，我会找机会和中心沟通一下的。”

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躺在床上，严正把那天的对话重新过了一遍，很多东西在他脑子中也渐渐清晰了起来。除了那个前台接待和王主任的秘书，严正在中国电子商务中心内部还有着不少的朋友，不少外人不知道的朋友。通过这些不同的渠道，严正听到了些不一样的意见，也正是这些不同的声音，让严正始终保持着对中心的警惕。

在所有的公开场合，王主任都向jerry给出了最好的承诺：“我们给ngb这边配备的是我们中心最精良的销售团队，保证百分之二百地支持你们的工作nad2（我们会全方位向你们开放我们的客户群，双方共同进行销售。你们ngb是我们所有产品和服务供应商中，最重要的合作伙伴，永远都拥有最高的优先级。”

但是从其他途径，严正听到的却是王主任在私下这样的评论：“对于ngb这边的产品，能够卖好当然好，但是也不要因此牵扯你们太多的精力。你们每个客户经理手上的产品很多，不是销售一个ngb就完了，要同时保证其他产品的销售。”

严正知道，在中心那边，每一个客户经理的任务都不是某一种产品的销售，而是要在所负责的客户身上销售几种甚至是十几种产品和服务。而这些产品的特点、价格、销售的难度各有不同，这些销售经理也会有所选择，挑选好卖的或是价格高的产品来作为自己主要的目标。

而这里，起到更大影响的就是王主任的态度。如果他大力扶植某一个产品，那么下面的销售经理们都会在这个产品上花费更多的时间和精力。严正很清楚：对ngb这边的合作，王主任在公开场合一定会给出最好的承诺，承诺中心会认真支持这边的工作。但是对内，王主任的话语一定是有所保留的△为中心的最高负责人，他是不可能对某一个产品表现出过多的支持的。同时，严正猜测，王主任也不想让ngb以及jerry认为，他王国强已经是百分之百被jerry搞定了，他还是要保留一些实力的。这样，ngb中国也好，jerry也好，会始终保持着对王主任这个人的兴趣和热情。

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第一百三十七章 亮剑 3

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第二十章 亮剑（3）

严正又想起很久前读过的一个小故事：以前，渔民在打鱼回来靠岸时，总是发现打回来的鱼很多都不知什么原因死掉了。经过反复的失败，渔民终于找到了解决办法，就是在鱼池里面放几条非常好动的鲶鱼。鲶鱼在鱼池中会不断地游动，搅乱池中的水，也就刺激着其他的鱼群。有了鲶鱼后，再靠岸时，鱼池中的鱼全部是活蹦乱跳的，没有一条死掉。这就是所谓的“鲶鱼效应”。

虽然现在ngb中国有限公司和中国电子商务中心双方签署的是彼此排他性合作协议，但是没有竞争的关系总是不能让人放心和满意的。在适当的时候引入竞争对手，会让现有的人更好地的为自己服务。会不会这个zarc就是王主任想引入的“鲶鱼”呢？

再想到地图上华东地区的空白，严正从床上跳起来拿起电话，拨通了一个“021”开头的电话。“021”是上海的电话区号。

5分钟后，严正放下了电话。在电话中，一个公司的名字对严正来说是那么的刺耳，“联信高科”，那个严正曾经考虑过的收购目标，那个总经理是steven同学的公司，那个曾经收留过白锋的上海企业，ngb中国在中国地区潜在的竞争对手。

现在，联信高科已经不仅仅是潜在的竞争对手了。中国电子商务中心上海办公室的一个朋友告诉严正，联信高科的人一直在和中心上海办公室进行接触。而在这个接触的过程中，还有几个美国公司的工程师时不时地出现。这几个美国工程师的公司名字那个人忘记了，只记得公司名字中有个字母“z”。

现在，严正全明白了，这是ti后的一搏，也将是对于ngb中国最致命的一击。ti楚地知道，ngb中国公司现在最重要的资源，就是和中国电子商务中心的合作；而最薄弱的环节，就是ngb公司的产品。而这两点，恰恰又都是ti年一手带来的。和中国电子商务中心的王主任的关系是ti立的，jerry只是后来接管了；而现在产品的功能薄弱和系统不稳定，也是ti年在公司时没有认真管理造成的nad1（虽然严正一直在努力改进产品，但是对于软件来说，整个构架的设计过程才是最重要的。有时候，修改一个软件比重新编写还要难。而现在ngb美国公司的产品也迟迟没有到位。现有产品的稳定性和功能的完整性，始终是严正在关注的问题。

ti定了解这些情况，所以来了个釜底抽薪，从与中心的合作这个地方入手来打击ngb中国。同时，以他对于这个市场的熟悉说服了zarc公司来中国发展。而所用的手段，就是当年严正给出的建议：通过收购一家成型的国内企业来进入中国市场。用美国公司的资金、产品、技术，加上本地公司的关系和客户基础，迅速开展在中国的发展。

ti次学聪明了，从自己的失败中学到了教训，更是成功地利用了严正当年提出的想法，现在用这一切反过来对付严正了。现在的ti以前更加有进攻性了。

***

严正的猜测丝毫不差，ti次是有备而来，准备好好打一场翻身仗的。

在给zarc管理层讲述的故事中，ti自己和严正放到了对立的角色中：是严正为了一己私欲，勾结了当时董事会的jerry等人把正直肯干的tisteven踢出了董事会。现在和ngb合资在北京成立ngb中国有限公司，更是为了满足严正和jerry自己对于权力、地位和金钱的渴望，而不是真的想把这个产品、这个市场做好。按照这种做法，ngb中国是注定会失败的。

而另一方面，ngb中国已经在中国市场上做了很多教育市场、教育客户的工作，现在这个市场已经很成熟了。zarc完全可以借这个机会进入中国这个大市场。对于zarc来说，这是一个不可多得的、能够翻身和ngb抗衡的机会。

ti时表示，zarc如果想进入中国市场，他不但可以提供和中国电子商务中心的合作机会，还可以提供一个已经有了一定产品基础和市场基础的公司作为zarc进入中国市场的着陆点，这个公司就是联信高科nad2（

zarc可以利用和联信高科的合作，以上海这个城市作为突破口进入中国市场。华东地区在中国电子商务市场的地位非常高，如果能够迅速在这里站稳脚跟，那么占领整个中国电子商务市场，就指日可待了。

当被问及他为什么会回过头对付自己曾经的合作伙伴时，ti慨激昂地说：“我这么做，绝不是为了报复谁，或是证明给谁看，我只是舍不得我的梦，舍不得让这么好的一个机会就此错过。这是一个我们大家都不可多得的好机会，不能错过的挣钱的机会！”

无论在哪里，“ney talks（永远都是钱在说话）！”

ti他的经历和他的**，加上steven近乎完美的财务预测，又一次成功地说服了投资人。既然能够赚钱，又能够进入中国这个巨大的市场，zarc的董事会决定试一试这个机会。于是也就有了ti着zarc的销售副总裁和技术副总裁到中国电子商务中心拜访，也有了zarc的工程师和联信高科的工程师一起到中心上海办公室的拜访。

而所有这一切，都是在暗地里悄悄进行的。有了之前的教训，ti次学乖了，在没有任何的结果前，他不愿有丝毫的声张。他要的是给ngb、jerry、严正一个措手不及，一举取胜。ti道，这是他最后的机会，他不能失败。

“不成功则成仁！”ti诉自己。

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第一百三十七章 亮剑 3

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第二十章 亮剑（3）

严正又想起很久前读过的一个小故事：以前，渔民在打鱼回来靠岸时，总是发现打回来的鱼很多都不知什么原因死掉了。经过反复的失败，渔民终于找到了解决办法，就是在鱼池里面放几条非常好动的鲶鱼。鲶鱼在鱼池中会不断地游动，搅乱池中的水，也就刺激着其他的鱼群。有了鲶鱼后，再靠岸时，鱼池中的鱼全部是活蹦乱跳的，没有一条死掉。这就是所谓的“鲶鱼效应”。

虽然现在ngb中国有限公司和中国电子商务中心双方签署的是彼此排他性合作协议，但是没有竞争的关系总是不能让人放心和满意的。在适当的时候引入竞争对手，会让现有的人更好地的为自己服务。会不会这个zarc就是王主任想引入的“鲶鱼”呢？

再想到地图上华东地区的空白，严正从床上跳起来拿起电话，拨通了一个“021”开头的电话。“021”是上海的电话区号。

5分钟后，严正放下了电话。在电话中，一个公司的名字对严正来说是那么的刺耳，“联信高科”，那个严正曾经考虑过的收购目标，那个总经理是steven同学的公司，那个曾经收留过白锋的上海企业，ngb中国在中国地区潜在的竞争对手。

现在，联信高科已经不仅仅是潜在的竞争对手了。中国电子商务中心上海办公室的一个朋友告诉严正，联信高科的人一直在和中心上海办公室进行接触。而在这个接触的过程中，还有几个美国公司的工程师时不时地出现。这几个美国工程师的公司名字那个人忘记了，只记得公司名字中有个字母“z”。

现在，严正全明白了，这是ti后的一搏，也将是对于ngb中国最致命的一击。ti楚地知道，ngb中国公司现在最重要的资源，就是和中国电子商务中心的合作；而最薄弱的环节，就是ngb公司的产品。而这两点，恰恰又都是ti年一手带来的。和中国电子商务中心的王主任的关系是ti立的，jerry只是后来接管了；而现在产品的功能薄弱和系统不稳定，也是ti年在公司时没有认真管理造成的nad1（虽然严正一直在努力改进产品，但是对于软件来说，整个构架的设计过程才是最重要的。有时候，修改一个软件比重新编写还要难。而现在ngb美国公司的产品也迟迟没有到位。现有产品的稳定性和功能的完整性，始终是严正在关注的问题。