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第20章第二十章

服装要怎么卖，用什么方式促进消费，是生意人必须要考虑的要素。以前为了打开销路，拾光的销售策略是重量不重精，讲求大批量售卖大货，最多隔半个月就会成批上新，一次上新十来件左右，以数量多来获得大销量。

这一次，拾光改变了销售策略，走低产量、高质量的精品路线。这种经营方式很冒险，精工细作的高质量服装成本肯定不低，售价也会对应上调，目前拾光还处于波澜起伏的动荡期，这可能会造成两种结果，一是消费者认为拾光还不具备做精品的能力，狮子大张口提价，吃相太难看，二是认为拾光有创新意识和能力，愿意出钱购买，看看拾光转型后的成果如何。

为了杜绝第一种结果出现，拾光打算上新两类服装，第一类是普通的大货，只是设计较之从前的更奇特和美观，布料没有太大变化，价格适中，一般工薪阶层完全可以接受。第二类是高级成衣，面料更讲究，设计更超乎想象，细节更精雕细琢，价格就相对高昂了，中产阶级的人群才负担得起。

官博上同时放出两类的服装细节图，让人直观感受“一分钱一分货”，以减少第一种消费者的反对声。

拾光还打出广告，接受高级定制，招聘高级打版师。高级定制是最高档的服装，大都是手工制作，一套服装从设计到成品，需要耗时数天，工艺复杂，做工细致，面料舒服，设计独一无二，每一个步骤都特别讲究和精心，一点瑕疵都不可存在。高级定制是最能提现设计师水平的最高杰作，即便不穿，也可以当作一件珍贵的艺术品来欣赏。

高级定制的价格非常高昂，能买得起的肯定是上流阶层，拾光作为从未推出过高级定制的普通品牌店，推出这项项目可以说是非常冒险，又非常大胆的了。莫末本就没指望会有人找她定制，她只是借这股风气打个广告，告知消费者拾光有能力接高级定制，如果觉得拾光做不到，可以看我们高级成衣的质量和设计效果。

她重新开了淘宝店铺，只上这批新上市的男装，并返聘回了原客服小文和小于，另一位客服已经找到了新工作，只能遗憾错过。

淘宝店只是用来促销和攒名声，她的主要精力放在运营她开设的品牌网站上，网站设立了中英法三语版本，可切换简繁体，除了销售区外，还设有留言区，售后服务联系热线，如果衣服质量有问题，可以第一时间进行退换。要想闯入国际市场，官方网站作为一个品牌的身份证必不可少，网站设置多种语言切换，可方便各国的时尚人士认识拾光品牌。

上市日终于到来，早早攒好钱的消费者，一早就守在淘宝店，等着晚上八点开售，抢下第一单的折扣。结果八点一到，不到一分钟时间，抢购一空，消费者懵圈了，一问客服才知道，担心卖不出去，服装数量不多，过后如果有人退货，会重新上架。消费者扼腕叹息，买不到，心口跟被一根羽毛挠似的，特别痒。

有的消费者抱着一线希望，去了官方网站，一看，还有货，立马注册会员，买下心仪的服装。有的实在等不到，又特别喜欢拾光的设计，狠狠心，咬牙买下价格更高昂的高级成衣。

等到这批服装销售热潮过去，拾光再重新上架之前缺货的服装，刺激第二波消费，如此反复，直到下一批新装上市。偶尔，也会上架一两件没发布预告的服装，打折销售，买到的消费者欣喜若狂，没买到的消费者遗憾至极，为了下次不错过，就不得不经常关注店铺动态，或者蹲在官网，等着惊喜出现。

这一波刺激消费的销售策略做得非常成功，销量虽少，但利润相当可观，而且消费者大都是从事艺术行业的群体，这类人交际圈广，各行各业都有，为拾光的宣传发挥极大作用，给其带来更有发展前景的后续利益。