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会在进场条件上极力苛刻我们?还有,总部的工会每年都会向董事会申请劳保物品专项拨款,零六年是三百万,零七年是三百六十万,今年很可能会是四百多万。一直以来都有职工建议不如将物品折换现金,可大家也都知道不发现金是出于什么考虑,专款专用嘛,防止克扣和贪污。但购物卡按人头和等级发放,既不存在贪污的问题,又能切实地解决员工对物品的选择需要。至于损失的那一点团购优惠,我们完全可以从进场条件上找补回来。现在等于是总部给了你们一个谈判的筹码,牺牲总部利益将你们拧成一股能在谈判桌上说话的力量,总部只享受大股东的应得红利,并不是要算计你们进场之后的蝇头小利,你们何乐而不为?”汪顾将身子仰进椅背,十指交缠置于腹间,翘起二郎腿,她开始闭目养神,“我该说的都说完了,你们谁有意见或坚持不同意总部插手的,大可以拿着你们那份刀子一样锋利的合同,从这个团队里退出去单干,我不拦,也不会给谁穿小鞋,只要你们不肉疼。”

☆、攘外必先安内

对于汪顾的建议,张氏旗下子公司的负责人大多觉得她有些异想天开。虽然他们与汪顾一样,在经销阵线都是新手,但他们的位置相比汪顾更贴近终端,于是远比汪顾了解大型连锁超市的实力。

在一线城市,像家家福这样的大超市不仅具有卖场功能,其更重要的作用,还在于它所形成的广告效应——在市民眼里,一件商品能进超市,就至少说明它的质量过关。众多国内厂商之所以削尖了头也要往里挤,很多时候并非单纯地指望销售牟利,而是希望通过超级市场这个战略前哨站,将自己的商品强行推入市民眼中。毕竟相比单纯的媒体广告,进入超市的成本堪称低廉,展示效果又非常直观。客人看上就直接买走,省略了众多的中间环节,销售成本再次降低。

如今,汪顾与众多子公司的分歧在于汪顾将进场之事想得太过简单,而子公司负责人又将进场之事看得太过紧要。家家福自然需要张氏这种有实力将进口货当国产货推广的经销商,但他们的采购都是富有经验的专业人士,零七年,家家福在大陆市场实现了三百亿的销售额,放眼中国,他们跟谁谈都是谈,并无蝎子拉屎独一份之虞。再者说,张氏手中拥有成百上千种代理商品,一旦全线进场,则势必呈现气吞山河之势。家家福的采购策略惯来针对中等收入市民,这是他们在中国乃至全世界站稳脚跟的基本。张氏供应的进口商品再便宜也比国产贵,他们不可能被张氏给的小甜头冲昏头脑迷失战略定位,可也决不会草率放弃近千万的销售额,因为在B城,年销售额最高的并不是家家福,而是台湾人开的大润花,这便使得博弈双方形成一个微妙的平衡——汪顾和子公司负责人姿态各异,高的高低的低,却都没想到这一层。

临近下班时,张氏谈判代表带回的结果是,B城家家福只能接受张氏供货清单上的二十八种商品,进场费可以折半,货柜布置方面根据上货后三天的销售情况酌情调整。还有一条附加,在二十八种商品之中,必须包括一种由张氏独家代理、当前仅限于大客户订购、保质期只有三个月的日式混合调味汁,以及两种针对不同商务人群设计的旅行卫生套装。

“汪董,除去这三样,他们其实只供给我们二十五个入场名额。咱们的清单上总共有四十几种商品,怎么分?”几个子公司负责人都在会议室里等消息,收到这个结果,许多人都不免担心自己的货品会被删掉。当然,入场费五折是个很诱人的条件,现如今超市赚的就是这个钱,可见家家福这回也是做出了极大让步,谈判诚意大大D有,虽算不上求着哈着张氏进场,姿态却明显是降了下来。

可汪顾这会儿正陷在深深的挫败感中不可自拔,对席间质疑之声自然置若罔闻。

她就想不通了,近千万的现金都不能让家家福上赶着,这世道究竟是怎么啦?真金白银还不如几瓶调味汁,两袋子洗漱用品?不行,大话既然已经放出来了,那她说什么也不能依着家家福的条件走。商业谈判其实与大妈侃价小妹买衣没什么区别,没有一口咬死的事,汪顾决定晚上挖两个熟门熟路的专家过来,无论如何也不能让谈判维持在当前局面。

由于夜里还要对谈判策略详细讨论,汪顾必须赶在八点之前守着师烨裳吃完晚饭赶回公司。会议就此告一段落,席间各人暂时性的各回各家各找各妈。

将近七点,两个连泡面都不会煮的人聚在一家私房菜馆里,各自冲着面前菜品瞪眼。

私房菜馆的老板是个戴眼镜的小年轻,看见两个美女干瞅着自家太太做出来的菜不动筷子,他的心里不免有些发怵。难道是今天的菜做得难看了?嗯,很有可能。因为换了酱油。原先用的那种牌子断货,他们只能用李锦记充数。李锦记的酱油鲜泽鲜矣,可是色泽浅薄,不够明亮,这次的三杯鸡做得没有过去卖相好也是理所应当...想到这里,店老板忍不住要上前询问,而就在此时,师烨裳大大地打了个哈欠,他幡然醒悟,敢情那两人不是在欣赏菜品,而是在全神贯注地发呆。

“下午试了好多饼干瓜子糖果,腻到了,吃不下,你独自努力吧。”师烨裳伸出食指,百无聊赖地摸摸筷子,又摸摸勺子。

汪顾知道她不爱吃零食,迫不得已吃一点也是意思意思,下午她大概是不好意思当着别人的面把吃进嘴里的饼干糖果吐出来,所以被腻到也是正常,据她所知,大润花报送国代的年货清单,可比张氏提供给家家福的货品清单长得多,别说一样吃一个,就是一样舔一下都够师烨裳受的了。“不想吃饭就喝点红酒解解腻吧,”汪顾拿起车钥匙,站起身来打算下楼,“我回车里拿,喝什么?”

师烨裳无所谓地摇摇头,“拿什么喝什么。”她手闲闲地取过汪顾放在桌面上的谈判备忘,随便扫了一眼之后,她抬头,看着汪顾问:“一会儿就是因为这个要赶回去开会?”汪顾说是,师烨裳无奈地扶额道:“你这叫没事找事。张氏这么多年的分立是有理由的,他们各自为政冰冻三尺,现在超市虽然无意,但完全可能形成二桃杀三士的结果。名额不够分,你摘谁的都为难,苦果一颗,我看你今晚是不能回家睡了。先坐下来填饱肚子吧,等你吃完了送我回会馆。”

“你要在会馆睡?”汪顾依言坐下,眉头锁得死紧,“下半夜连小会馆都打烊了,谁照顾你啊?”

师烨裳眨眨眼,又瞪起眼,仿佛不可置信般认真地问:“我像是生活不能自理,很需要人照顾的吗?”

汪顾鲜少在师烨裳脸上看见这么多表情,

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