第二回(3) 拨叶寻花交阳忆旧事曲径通幽蒲城获新知_金梭银梭

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杜民生正和柳云涛闲聊着，蔡经理和一位身材高瘦，面色黝黑的中年男子迈步走了进来。两人一见，便猜知是蔡经理所说的王总。

这位王总长得单眉细眼，鼻挺唇薄，面容中透着一股精明干练之气，看着令人特别提神醒目。

大家初次见面，蔡经理先给主客双方做了简短介绍，尔后相互礼让落座。王总笑了笑，说道：“税务局任局长早就打电话过来，说你们这两天要来。可我一直等到昨天晚上也没等到你们的消息，我还以为今天你们赶不过来了呢！”

杜民生客气地笑着，应道：“给任局长打电话联系时，我还在北京开会。散会后我就忙着连夜向回赶，昨天晚上我们就来到了你们交阳。只是来的时间已经太晚了，怕给您添麻烦，没有给您打电话联系。”

王总闻言笑道：“大家都是朋友嘛，尽尽地主之谊是应该的，有什么麻烦不麻烦，杜总见外了！”

四个人坐着聊了一会场面上的闲话，王总便单刀直入地问道：“听任局长讲，日本有客户要通过你们过来购买异形麻袋，究竟是怎么个情况？”

杜民生由于对这个事情的来龙去脉不甚明了，怕自己讲不清楚，听王总这么一问，便转过头来看着柳云涛，示意让他先讲。

柳云涛见状，心领神会，便道：“事情是这样的，我有亲戚在日本开设了一家贸易株式会社，打电话过来要我们帮忙在当地订购一批‘防水麻袋’。”

他怕王总听不明白，又详细解释说：“我们看了日本发来的产品资料和图片，又在电话上探讨了好几次，才把日本所要进口的防水麻袋产品情况弄明白。日本所要的麻袋不是一种普通的包装麻袋，而是一种长六十三厘米，宽三十五厘米的小规格异形麻袋，自重要求在四百克左右；在麻袋里面还要加一层棉布衬里，外面的麻袋封边要求用地毯绞边机绞边。另外，麻袋里面还要放置一定数量的高吸水性树脂。”

王总静静地听着柳云涛的介绍，目光中渐渐放射出异样的光彩。等柳云涛刚刚讲完，他便高兴地说道：“哎呀，您所说得这种‘防水麻袋’我们厂原来做过的呀！去年，也是日本客户来订的货，有个名叫渡边的日本客商一次就在我们厂订了三十万条，全部出口到了日本。去年下半年，他又来订购了二十万条，但只取走了十万条，另有十万条防水麻袋的定金他都已经交清了，可不知为什么始终没再来提货，后来，也失掉了联系。不知现在究竟又是哪家日本客户委托你们来订货的？委托你们前来联系订货的日本客商和渡边先生有没有联系？”

听说交阳市麻纺厂原来就曾做过出口日本的防水麻袋，而且日本客户还到工厂来过，杜民生、柳云涛二人心头为之一震，均想：“这就奇了怪了，对这种稀奇古怪的玩意我们才刚刚搞明白，到人家这里倒成了陈年旧事了？”两人不约而同地迅速交流了一下目光。

“哦！是这样的，对渡边先生的情况我们是不了解的！”柳云涛语气非常肯定的回复道，“刚才我已讲过，我们这次来联系订购出口日本的防水麻袋，是受我日本亲戚所委托来的。我亲戚的公司在日本东京，公司的全称叫海神贸易株式会社，老板姓龙。听我亲戚介绍，也有好些日本朋友参与这项生意的运作，有松尾先生、吉田先生、伊藤先生等好几位日本朋友。至于渡边先生，我们还没有听说过！”

虽说柳云涛做生意是半路出家，但他毕竟也是个中老手。当他听王总在看似不经意间有追本溯源之意，心中便有了戒备的警觉。因为在生意场上最忌讳的便是把自己的终端客户直接暴露给供应商，一不小心就会给人抄了后路，因而也就断了自己的财路。所谓“让利不让客户”讲得就是这个道理。于是，他又不露声色地补充说道：“听我亲戚讲，好多日本客商来中国大陆购买防水麻袋，生意大都做的不太成功，主要原因就是出口产品的质量不太稳定。因为我亲戚是旅日华人，日本朋友都认为他对中国的事情会搞得更明白些，所以委托他来办理这项业务。”他之所以这样讲，目的就是把龙永泰抬出来做挡箭牌，省得王总刨根问底的瞎打听。

接着，柳云涛把话题一转，试探性地发问道：“有个事情要请教王总，你们厂是搞自营出口呢？还是请外贸公司代理出口呢？”因为出口产品涉及到海关退税，这和出口产品作价有着直接的关联，故柳云涛有此一问。

王总展颜一笑，说道：“是这样，我们厂没有自营进出口权，过来的出口产品都是通过外贸公司代理出口的！”

柳云涛又问道：“那么，渡边先生订购的防水麻袋是由外贸公司直接同你们厂用人民币结算的喽？”

王总应道：“因为我们厂没有自营进出口权，渡边先生订购的防水麻袋都是通过大连外贸公司代理出口的。大连外贸公司是由渡边先生自己介绍过来的，我们出口到日本的防水麻袋是由大连外贸公司用人民币直接与我们结算的。至于渡边先生与大连外贸公司怎样结算，我们就不清楚了。”

柳云涛于进一步问道：“渡边先生出口的防水麻袋是在工厂直接装集装箱，还是用普通货车发运的？”

王总解释道：“本来这些货是可以用火车发运的，但渡边先生说用火车发运上站下站的太麻烦，而且时间也没保证，所以就采用了汽车发运；每次派来我们厂装运防水麻袋的车都是普通货车，从来没有用过集装箱车。听渡边先生讲，他们是在出口港码头装箱的，因为我们生产的防水麻袋还只是半成品，出口装箱时还要填充日本生产的高吸水性树脂。渡边先生说，这种高吸水性树脂怕受潮膨胀，所以远洋海运时必须要装集装箱。”

接着，王总又补充道：“究竟防水麻袋出口时怎样装运，其实我们也没有见过，也是他们来时说闲话，我零零碎碎听到的。大致是这种情况！”

经过交流，柳云涛对交阳市麻纺厂的产品销售和内陆运输情况已了然于胸，就剩下交期和价格的问题有待进一步讨论了。于是他又探询地问道：“我们这次来联系订货，数量要比渡边先生的订货量大的多，一次性定货量要达一百多万条，如果时间要求的紧，交期没有问题吧？”

王总笑道：“这个事情你们不用担心，我们工厂采用的是一套一又二分之一的生产设备，生产国标麻袋年产量可达一千多万条，若是生产这种小规格的异形麻袋，产量会更高，这点订货量对我们厂来说不算什么；如果订单能确定下来的话，交货的时间我们是可以保证的。”王总不紧不慢地应对着，脸上写满了自信的神情。

“那么，你们供应渡边先生的防水麻袋是按多少钱一条成交的？”柳云涛猝不及防地发问道。

“两块八！”王总想也没想，非常干脆的脱口而出，从他说话的神情语气中可以判定，他对出口防水麻袋的价格早已烂熟于胸。

听王总回答的这样干脆，一直在旁察言观色的杜民生搭话问道：“我们可是个大买主，如果我们近期下单大批量订货，能不能在价格上优惠一点？”

见杜民生直言相问，王总脸上现出一丝无可奈何的苦笑。他道：“这个事情可不太好讲，按时下黄麻的市场价，防水麻袋不提价就是优惠了。前年和去年黄麻的到厂价每吨仅有两千二百元左右，今年由于黄麻欠收，到产地去收购黄麻，不计运费每吨都已经上扬到两千八百元以上了。如果再加上采购费用和运价，现在的黄麻到厂价已接近每吨三千元。现在的原料价格上涨了百分之三四十，如果我们的产品价格再向下调的话，恐怕就连生产成本都保不住了！”说完，他又苦笑着摇了摇头。

看着王总一脸无奈的样子，柳云涛并不为之所动。他一脸认真地说道：“据我们了解，防水麻袋的生产成本原本就没有这么高，你们原来出口日本的‘防水麻袋’的利润还是不低的。现时下加工防水麻袋的工资成本和其他各项固定成本费用没有什么大的波动变化，内衬白布的价格也没有多大变化，只是黄麻价格上涨，也不会增加多大的成本含量。您不妨仔细算一算，麻袋的外包装成本也不过占了整个生产成本的40%，这其中还包括了比重很大的工资成本。若是把黄麻价格上涨的因素平衡到整个工厂成本中去，价格上涨的比例并不很大，应该还是有一定的降价空间的！”

稍停，柳云涛又道：“您刚才讲的出口产品价格和我们了解的也差不多；但是由于时下国际金融市场上美元贬值，人民币币值坚挺，按照原来的人民币价格成交做出口已经是升值了。有道是‘前面有车，后面有辙，’我们要把出口产品的外汇价格再向上调，困难是很大的；我们是个中间商，又是在给朋友帮忙，本来我们也没想到在这方面赚多少钱；但是，毕竟我们还要支付一定的业务活动经费，您如果不多多少少给我们留点利润空间，总不能让我们来学雷峰吧？”

“这个，当然，这个，当然！”王总忙不迭地连声点头。柳云涛的一席话说得丝丝入扣，入情入理，直说得王总有点不好意思起来。王总把语气顿了顿，又解释道：“您讲得这些情况确实没差，不过道理虽然是这个道理，做起来还是有相当难度的。不怕你们二位见笑，现在整个麻纺行业都不景气，我们厂现在也处于半停产状态，只要能保本，价格我们还可以再商量，咱们有帐不怕重算！你们二位可以先到仓库看看渡边先生订的货，看看是不是符合你们的要求。等把你们所需要的防水麻袋的规格、质量标准、克重、订货数量和交期确定下来，具体情况我们可以再议，你们二位看这样好不好？”

他讲话的语气委婉，说得十分恳切。

柳云涛和杜民生用目光交流了一下，杜民生应道：“那好吧，我们就先去仓库看看你们库存的现货！”

王总用手轻轻地拍了拍坐在身旁的蔡经理的肩膀，吩咐道：“你先陪着两位老总去仓库看看样品，回头我们再在一起谈。”又客气地对杜民生、柳云涛说道：“实在对不起，我还有个东北的客户要接待，就不陪你们二位一同去了！”