第二十八回(3)釜底抽薪平蛮待三鼓 锦上添花恩威镇余波(1 / 2)

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常建军笑道:“有人讲高度决定视野,角度决定方向,尺度把握分寸。我认为这应该成为我们和天祥国际建材自由贸易城对接的座右铭。我觉得他们贸易城实体市场和虚拟市场的结合,是虚拟市场占了主导地位,而要把实体市场放置在主导地位,不就又重新回到了传统贸易的操作老路上去了吗?所以我认为,我们和天祥国际建材自由贸易城的对接,首先要在虚拟市场这个渠道上对接起来,这才是问题的关键;只有这样对接才能够做到四两拨千斤,有了这个优势我们才可以把生意做大做强。确定了这个指导方针,我们在分寸的把握上就不言自明了。那就是在虚拟市场网上交易的比重应该占的更大一些,而实体市场的传统操作业务应该退居到次要的位置。

至于小客户和大客户之争嘛?我觉得不是什么原则问题。实体市场是我们这宗业务的基础,没有实体市场做基础,就会缺乏对客户的吸引力。象葛总讲的家装建材或大宗的通用材料,我们可以通过实体市场来操作:一是可以通过库存一点现货保证小客户的需求;二是囤积一些现货,可保证大客户的应时急需。至于更为大量的交易,那只有通过虚拟市场来保证供应了,真要是一时压的货太多,我们也没有那么多流动资金周转呀!现在的市场变化这样快,如果压手的货变化的不对路,不就把我们的活钱给变成死钱了吗!所以我个人的意见认为,我们应该采取虚拟市场为主,实体市场为副的指导方针与其对接。而在实际操做中要依靠实体市场打好基础,从而来谋求更大的销售空间。

至于锁定的销售区域,由于我们眼下的实力有限,人力财力都很有限,我同意葛总的意见,目前的销售区域不宜铺的过大。市场的格局不会是固定不变的,是会在不断地发展变化的。我们可以把目前锁定的根据地巩固好,伺机向外拓展,就象诸葛亮的隆中对所讲得,‘待天下有变’再命一上将出征拓展疆土!云涛兄讲的好,代理的权利和责任义务是对等的,真要是贪多嚼不烂地做不下来,还不如稳扎稳打循序渐进的去做保险。天底下哪儿有不变的市场呢!”

常建军不亏是多年从事商务工作的外贸公司的老总,虽然是现炒现卖,但话语中肯,一语中的,令杜、柳、葛、欧阳四人深为叹服。大家见他言尤未尽,又齐刷刷地把目光瞄到了他的脸上。

常建军蹙了蹙眉头,又继续说道:“葛总的顾虑不是没有道理,对于大型建筑工程的争夺战会是相当激烈的!没有真关系和硬关系,想都不要去想!可是自古以来就是官商勾结才能够挣大钱,红顶商人胡雪岩、乔家大院的乔致庸不都是靠着赚国家的钱才富可敌国的吗!现在虽然说是咱们的**执政了,照样还是如此。

现在的社会,一他妈的沾了党政部门和国营企业的边,多么好的产品,多么好的价格,没有他妈的真关系也打不进去。许多的项目招标也是他妈的走过场,多数都在走形式,有几个是靠公平竞争夺标的,净是掩耳盗铃,糊弄老百姓。所幸的是,我们他妈的也不是普通的平头百姓,关系没有多还没有少吗!实在不行的话,把老爷子们的关系也给启动起来;他们不肯干,咱们这下一辈的哥们姐们不还有不老少的吗!不管他妈的怎么说,我们也算得是‘楚国’的‘###’啊!只要瞄到真关系,再加上强有的力攻关手段,我他妈的就不相信还有攻不破的堡垒!”他故做卖弄地发着牢骚吹乎着,说着扎着自己先行笑了,又紧盯着欧阳荣大声问道:“你说是不是?”

欧阳荣被他猝不及防地大声一问,面不改色,微微笑道:“搞这种项目攻关说起来容易,若是真做起来可就难了,临时抱佛脚的关系是用不得的,遇上那种贪得无厌的人会把你给啃死,做还不如不做!要做只能找那些老关系来做,或者是互相都有点求处的关系来做;这种关系都是可遇而不可求的,要做的时侯一定要把握好分寸,不能逮不着狐狸再给自己惹一身骚!”

杜民生信心十足地鼓吹道:“一个人一个小社会,咱们又不是石头缝里蹦出来的,除了七姑八姨六姥姥,还有同乡、同学、老同事、老朋友,还开辟不出自己的小天地?反正咱们也不是白使唤人,有偿服务就是了,用不着这么前怕狼后怕虎的!”

“我觉得建军老弟的建议很中肯。咱们的宇宙飞船要和天祥国际建材自由贸易城的宇宙飞船对接,就得坚持虚拟市场为主,实体市场为辅的指导方针。虚拟市场这块到好说,咱就以销定进就好了,客户要来买什么咱就进什么呗!说到实体市场经营这块,我们大家可就都是门外汉了。葛总能不能具体讲讲,咱这家装材料和大型装修工程的常规性通用材料储备些什么才好呢?”柳云涛又把讨论的主要目标转移到了葛忠的身上。

葛忠胸有成竹地应道:“大路的装修通用材料无非也就是木质板材、胶合板、地板砖;再就是卫生洁具、油漆、涂料等各类产品。再其他的适用范围就窄多了,比如装饰灯具等,客户一旦选不中就得压着,一等时过境迁就不好销了。现在的产品花样品种繁多,更新换代的也快,进货压货要加倍精心才是!”

大家又信马由缰地讨论了半天。柳云涛见大家没有什么新的意见发表,便道:“在这些方面我也没有什么从业的实际经验可谈,不过这次去青岛搂草打兔子的还有点其他收获。我现炒现卖地讲讲我的实地观感,咱们大家再往细处讨论吧!”

他突然又想起参观青岛天鹏建材公司的情况,兴致盎然地侃侃说道:“我在青岛遇便看了一家天鹏建材公司的经营状况,很受启发。他们的经营模式我们可以借鉴。我看到和听人家介绍的情况是这样的:天鹏建材公司在青岛,现在也算得上是排得上名号的大公司,他们现在基本上不存现货,只是设了几个产品展示厅,展示的样品很多,总是等拿到客户的订单再去进货;再就是他们自己也搞了装修公司,有装修工程就用自己的产品。不过,他们的装修公司不是以搞装修工程为主,而是以装修设计为主。待抓到大的装修工程就自己设计,再找其他的装修公司来承包,他们自己负责监工。据天鹏公司的老总讲,他们这样搞既可开拓市场,又可避免不适当的压货。我看人家现在搞得挺好的,他们的经营模式我们完全可以借鉴借鉴!”

葛忠笑道:“现在咱们当地好多建材公司也在采取这种经营模式。不过这样搞也有些实际缺陷。比如家庭装修,有几个人有这种耐心先来看样订货再来订货等货的。有现货的建材公司有的是,干吗非得等我们这个雷呀!不可能的。要是一点现货不存,是不利于吸纳客户的。总得要想办法存点大路货以应急需才好。

要是能象刚才杜总、常总讲的,能找到大型的装修工程,我们这虚拟市场就可显灵了。哪一个建材公司也不会给客户存这么多、这么全的货。我们这儿小酒壶连着大酒缸,有国外几千家生产厂商做后盾,可以让他们尽情地去挑去选,挑个够,选个够。至于把销售、装修连成一条龙来做,这也不是什么难事,找几个装修工程公司来合作就是了,无非是象我们销售鱼粉一样给销售代表提点佣金罢了。等以后条件成熟了,我们也可以自己搞个装修设计室,用不了几个人的,有几个主要管理人员和技术人员就成。哪个装修公司能养这么多闲人哪!大部分工人都是临时招聘的,只等工程一竣工马上就散伙,现用现招!”

杜民生一听大喜,笑道:“要是这样讲来,我们这建材公司的项目定位,客户定位,操作模式的轮廓不就出来了吗!坚持虚拟市场为主,实体市场为辅的方针,以家装材料打基础保稳定,以大型装修工程求增收;其他的客户可以广种薄收,姜太公钓鱼,任其自愿上钩。在实体市场运营方面,有条件有选择地囤积点大路货、通用货,以备零售和急需;虚拟市场的大宗商品销售,要以展示订货为主。另外,再配合着搞些装修工程设计或搞些装修工程,再增加一些直接用户的售后服务,这不就骡马挂都齐全了吗!”

他说着,把语气稍停顿了一下,向大家扫视了一遍,又坚定说:“我看把这种思路串联起来是比较合理,比较全面的!”

“我看也成!”柳云涛高兴地赞许道,“就按这个经营思路搞个提案交董事会议就可以!”

“可以,可以!”常建军、欧阳荣、葛忠三人纷纷表示赞同。

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常建军笑道:“有人讲高度决定视野,角度决定方向,尺度把握分寸。我认为这应该成为我们和天祥国际建材自由贸易城对接的座右铭。我觉得他们贸易城实体市场和虚拟市场的结合,是虚拟市场占了主导地位,而要把实体市场放置在主导地位,不就又重新回到了传统贸易的操作老路上去了吗?所以我认为,我们和天祥国际建材自由贸易城的对接,首先要在虚拟市场这个渠道上对接起来,这才是问题的关键;只有这样对接才能够做到四两拨千斤,有了这个优势我们才可以把生意做大做强。确定了这个指导方针,我们在分寸的把握上就不言自明了。那就是在虚拟市场网上交易的比重应该占的更大一些,而实体市场的传统操作业务应该退居到次要的位置。

至于小客户和大客户之争嘛?我觉得不是什么原则问题。实体市场是我们这宗业务的基础,没有实体市场做基础,就会缺乏对客户的吸引力。象葛总讲的家装建材或大宗的通用材料,我们可以通过实体市场来操作:一是可以通过库存一点现货保证小客户的需求;二是囤积一些现货,可保证大客户的应时急需。至于更为大量的交易,那只有通过虚拟市场来保证供应了,真要是一时压的货太多,我们也没有那么多流动资金周转呀!现在的市场变化这样快,如果压手的货变化的不对路,不就把我们的活钱给变成死钱了吗!所以我个人的意见认为,我们应该采取虚拟市场为主,实体市场为副的指导方针与其对接。而在实际操做中要依靠实体市场打好基础,从而来谋求更大的销售空间。

至于锁定的销售区域,由于我们眼下的实力有限,人力财力都很有限,我同意葛总的意见,目前的销售区域不宜铺的过大。市场的格局不会是固定不变的,是会在不断地发展变化的。我们可以把目前锁定的根据地巩固好,伺机向外拓展,就象诸葛亮的隆中对所讲得,‘待天下有变’再命一上将出征拓展疆土!云涛兄讲的好,代理的权利和责任义务是对等的,真要是贪多嚼不烂地做不下来,还不如稳扎稳打循序渐进的去做保险。天底下哪儿有不变的市场呢!”

常建军不亏是多年从事商务工作的外贸公司的老总,虽然是现炒现卖,但话语中肯,一语中的,令杜、柳、葛、欧阳四人深为叹服。大家见他言尤未尽,又齐刷刷地把目光瞄到了他的脸上。

常建军蹙了蹙眉头,又继续说道:“葛总的顾虑不是没有道理,对于大型建筑工程的争夺战会是相当激烈的!没有真关系和硬关系,想都不要去想!可是自古以来就是官商勾结才能够挣大钱,红顶商人胡雪岩、乔家大院的乔致庸不都是靠着赚国家的钱才富可敌国的吗!现在虽然说是咱们的**执政了,照样还是如此。

现在的社会,一他妈的沾了党政部门和国营企业的边,多么好的产品,多么好的价格,没有他妈的真关系也打不进去。许多的项目招标也是他妈的走过场,多数都在走形式,有几个是靠公平竞争夺标的,净是掩耳盗铃,糊弄老百姓。所幸的是,我们他妈的也不是普通的平头百姓,关系没有多还没有少吗!实在不行的话,把老爷子们的关系也给启动起来;他们不肯干,咱们这下一辈的哥们姐们不还有不老少的吗!不管他妈的怎么说,我们也算得是‘楚国’的‘###’啊!只要瞄到真关系,再加上强有的力攻关手段,我他妈的就不相信还有攻不破的堡垒!”他故做卖弄地发着牢骚吹乎着,说着扎着自己先行笑了,又紧盯着欧阳荣大声问道:“你说是不是?”

欧阳荣被他猝不及防地大声一问,面不改色,微微笑道:“搞这种项目攻关说起来容易,若是真做起来可就难了,临时抱佛脚的关系是用不得的,遇上那种贪得无厌的人会把你给啃死,做还不如不做!要做只能找那些老关系来做,或者是互相都有点求处的关系来做;这种关系都是可遇而不可求的,要做的时侯一定要把握好分寸,不能逮不着狐狸再给自己惹一身骚!”

杜民生信心十足地鼓吹道:“一个人一个小社会,咱们又不是石头缝里蹦出来的,除了七姑八姨六姥姥,还有同乡、同学、老同事、老朋友,还开辟不出自己的小天地?反正咱们也不是白使唤人,有偿服务就是了,用不着这么前怕狼后怕虎的!”

“我觉得建军老弟的建议很中肯。咱们的宇宙飞船要和天祥国际建材自由贸易城的宇宙飞船对接,就得坚持虚拟市场为主,实体市场为辅的指导方针。虚拟市场这块到好说,咱就以销定进就好了,客户要来买什么咱就进什么呗!说到实体市场经营这块,我们大家可就都是门外汉了。葛总能不能具体讲讲,咱这家装材料和大型装修工程的常规性通用材料储备些什么才好呢?”柳云涛又把讨论的主要目标转移到了葛忠的身上。

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