第二十八回（3）釜底抽薪平蛮待三鼓 锦上添花恩威镇余波（2 / 2）

葛忠胸有成竹地应道：“大路的装修通用材料无非也就是木质板材、胶合板、地板砖；再就是卫生洁具、油漆、涂料等各类产品。再其他的适用范围就窄多了，比如装饰灯具等，客户一旦选不中就得压着，一等时过境迁就不好销了。现在的产品花样品种繁多，更新换代的也快，进货压货要加倍精心才是！”

大家又信马由缰地讨论了半天。柳云涛见大家没有什么新的意见发表，便道：“在这些方面我也没有什么从业的实际经验可谈，不过这次去青岛搂草打兔子的还有点其他收获。我现炒现卖地讲讲我的实地观感，咱们大家再往细处讨论吧！”

他突然又想起参观青岛天鹏建材公司的情况，兴致盎然地侃侃说道：“我在青岛遇便看了一家天鹏建材公司的经营状况，很受启发。他们的经营模式我们可以借鉴。我看到和听人家介绍的情况是这样的：天鹏建材公司在青岛，现在也算得上是排得上名号的大公司，他们现在基本上不存现货，只是设了几个产品展示厅，展示的样品很多，总是等拿到客户的订单再去进货；再就是他们自己也搞了装修公司，有装修工程就用自己的产品。不过，他们的装修公司不是以搞装修工程为主，而是以装修设计为主。待抓到大的装修工程就自己设计，再找其他的装修公司来承包，他们自己负责监工。据天鹏公司的老总讲，他们这样搞既可开拓市场，又可避免不适当的压货。我看人家现在搞得挺好的，他们的经营模式我们完全可以借鉴借鉴！”

葛忠笑道：“现在咱们当地好多建材公司也在采取这种经营模式。不过这样搞也有些实际缺陷。比如家庭装修，有几个人有这种耐心先来看样订货再来订货等货的。有现货的建材公司有的是，干吗非得等我们这个雷呀！不可能的。要是一点现货不存，是不利于吸纳客户的。总得要想办法存点大路货以应急需才好。

要是能象刚才杜总、常总讲的，能找到大型的装修工程，我们这虚拟市场就可显灵了。哪一个建材公司也不会给客户存这么多、这么全的货。我们这儿小酒壶连着大酒缸，有国外几千家生产厂商做后盾，可以让他们尽情地去挑去选，挑个够，选个够。至于把销售、装修连成一条龙来做，这也不是什么难事，找几个装修工程公司来合作就是了，无非是象我们销售鱼粉一样给销售代表提点佣金罢了。等以后条件成熟了，我们也可以自己搞个装修设计室，用不了几个人的，有几个主要管理人员和技术人员就成。哪个装修公司能养这么多闲人哪！大部分工人都是临时招聘的，只等工程一竣工马上就散伙，现用现招！”

杜民生一听大喜，笑道：“要是这样讲来，我们这建材公司的项目定位，客户定位，操作模式的轮廓不就出来了吗！坚持虚拟市场为主，实体市场为辅的方针，以家装材料打基础保稳定，以大型装修工程求增收；其他的客户可以广种薄收，姜太公钓鱼，任其自愿上钩。在实体市场运营方面，有条件有选择地囤积点大路货、通用货，以备零售和急需；虚拟市场的大宗商品销售，要以展示订货为主。另外，再配合着搞些装修工程设计或搞些装修工程，再增加一些直接用户的售后服务，这不就骡马挂都齐全了吗！”

他说着，把语气稍停顿了一下，向大家扫视了一遍，又坚定说：“我看把这种思路串联起来是比较合理，比较全面的！”

“我看也成！”柳云涛高兴地赞许道，“就按这个经营思路搞个提案交董事会议就可以！”

“可以，可以！”常建军、欧阳荣、葛忠三人纷纷表示赞同。

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常建军笑道：“有人讲高度决定视野，角度决定方向，尺度把握分寸。我认为这应该成为我们和天祥国际建材自由贸易城对接的座右铭。我觉得他们贸易城实体市场和虚拟市场的结合，是虚拟市场占了主导地位，而要把实体市场放置在主导地位，不就又重新回到了传统贸易的操作老路上去了吗？所以我认为，我们和天祥国际建材自由贸易城的对接，首先要在虚拟市场这个渠道上对接起来，这才是问题的关键；只有这样对接才能够做到四两拨千斤，有了这个优势我们才可以把生意做大做强。确定了这个指导方针，我们在分寸的把握上就不言自明了。那就是在虚拟市场网上交易的比重应该占的更大一些，而实体市场的传统操作业务应该退居到次要的位置。

至于小客户和大客户之争嘛？我觉得不是什么原则问题。实体市场是我们这宗业务的基础，没有实体市场做基础，就会缺乏对客户的吸引力。象葛总讲的家装建材或大宗的通用材料，我们可以通过实体市场来操作：一是可以通过库存一点现货保证小客户的需求；二是囤积一些现货，可保证大客户的应时急需。至于更为大量的交易，那只有通过虚拟市场来保证供应了，真要是一时压的货太多，我们也没有那么多流动资金周转呀！现在的市场变化这样快，如果压手的货变化的不对路，不就把我们的活钱给变成死钱了吗！所以我个人的意见认为，我们应该采取虚拟市场为主，实体市场为副的指导方针与其对接。而在实际操做中要依靠实体市场打好基础，从而来谋求更大的销售空间。

至于锁定的销售区域，由于我们眼下的实力有限，人力财力都很有限，我同意葛总的意见，目前的销售区域不宜铺的过大。市场的格局不会是固定不变的，是会在不断地发展变化的。我们可以把目前锁定的根据地巩固好，伺机向外拓展，就象诸葛亮的隆中对所讲得，‘待天下有变’再命一上将出征拓展疆土！云涛兄讲的好，代理的权利和责任义务是对等的，真要是贪多嚼不烂地做不下来，还不如稳扎稳打循序渐进的去做保险。天底下哪儿有不变的市场呢！”

常建军不亏是多年从事商务工作的外贸公司的老总，虽然是现炒现卖，但话语中肯，一语中的，令杜、柳、葛、欧阳四人深为叹服。大家见他言尤未尽，又齐刷刷地把目光瞄到了他的脸上。

常建军蹙了蹙眉头，又继续说道：“葛总的顾虑不是没有道理，对于大型建筑工程的争夺战会是相当激烈的！没有真关系和硬关系，想都不要去想！可是自古以来就是官商勾结才能够挣大钱，红顶商人胡雪岩、乔家大院的乔致庸不都是靠着赚国家的钱才富可敌国的吗！现在虽然说是咱们的**执政了，照样还是如此。

现在的社会，一他妈的沾了党政部门和国营企业的边，多么好的产品，多么好的价格，没有他妈的真关系也打不进去。许多的项目招标也是他妈的走过场，多数都在走形式，有几个是靠公平竞争夺标的，净是掩耳盗铃，糊弄老百姓。所幸的是，我们他妈的也不是普通的平头百姓，关系没有多还没有少吗！实在不行的话，把老爷子们的关系也给启动起来；他们不肯干，咱们这下一辈的哥们姐们不还有不老少的吗！不管他妈的怎么说，我们也算得是‘楚国’的‘###’啊！只要瞄到真关系，再加上强有的力攻关手段，我他妈的就不相信还有攻不破的堡垒！”他故做卖弄地发着牢骚吹乎着，说着扎着自己先行笑了，又紧盯着欧阳荣大声问道：“你说是不是？”

欧阳荣被他猝不及防地大声一问，面不改色，微微笑道：“搞这种项目攻关说起来容易，若是真做起来可就难了，临时抱佛脚的关系是用不得的，遇上那种贪得无厌的人会把你给啃死，做还不如不做！要做只能找那些老关系来做，或者是互相都有点求处的关系来做；这种关系都是可遇而不可求的，要做的时侯一定要把握好分寸，不能逮不着狐狸再给自己惹一身骚！”

杜民生信心十足地鼓吹道：“一个人一个小社会，咱们又不是石头缝里蹦出来的，除了七姑八姨六姥姥，还有同乡、同学、老同事、老朋友，还开辟不出自己的小天地？反正咱们也不是白使唤人，有偿服务就是了，用不着这么前怕狼后怕虎的！”

“我觉得建军老弟的建议很中肯。咱们的宇宙飞船要和天祥国际建材自由贸易城的宇宙飞船对接，就得坚持虚拟市场为主，实体市场为辅的指导方针。虚拟市场这块到好说，咱就以销定进就好了，客户要来买什么咱就进什么呗！说到实体市场经营这块，我们大家可就都是门外汉了。葛总能不能具体讲讲，咱这家装材料和大型装修工程的常规性通用材料储备些什么才好呢？”柳云涛又把讨论的主要目标转移到了葛忠的身上。

葛忠胸有成竹地应道：“大路的装修通用材料无非也就是木质板材、胶合板、地板砖；再就是卫生洁具、油漆、涂料等各类产品。再其他的适用范围就窄多了，比如装饰灯具等，客户一旦选不中就得压着，一等时过境迁就不好销了。现在的产品花样品种繁多，更新换代的也快，进货压货要加倍精心才是！”

大家又信马由缰地讨论了半天。柳云涛见大家没有什么新的意见发表，便道：“在这些方面我也没有什么从业的实际经验可谈，不过这次去青岛搂草打兔子的还有点其他收获。我现炒现卖地讲讲我的实地观感，咱们大家再往细处讨论吧！”

他突然又想起参观青岛天鹏建材公司的情况，兴致盎然地侃侃说道：“我在青岛遇便看了一家天鹏建材公司的经营状况，很受启发。他们的经营模式我们可以借鉴。我看到和听人家介绍的情况是这样的：天鹏建材公司在青岛，现在也算得上是排得上名号的大公司，他们现在基本上不存现货，只是设了几个产品展示厅，展示的样品很多，总是等拿到客户的订单再去进货；再就是他们自己也搞了装修公司，有装修工程就用自己的产品。不过，他们的装修公司不是以搞装修工程为主，而是以装修设计为主。待抓到大的装修工程就自己设计，再找其他的装修公司来承包，他们自己负责监工。据天鹏公司的老总讲，他们这样搞既可开拓市场，又可避免不适当的压货。我看人家现在搞得挺好的，他们的经营模式我们完全可以借鉴借鉴！”

葛忠笑道：“现在咱们当地好多建材公司也在采取这种经营模式。不过这样搞也有些实际缺陷。比如家庭装修，有几个人有这种耐心先来看样订货再来订货等货的。有现货的建材公司有的是，干吗非得等我们这个雷呀！不可能的。要是一点现货不存，是不利于吸纳客户的。总得要想办法存点大路货以应急需才好。

要是能象刚才杜总、常总讲的，能找到大型的装修工程，我们这虚拟市场就可显灵了。哪一个建材公司也不会给客户存这么多、这么全的货。我们这儿小酒壶连着大酒缸，有国外几千家生产厂商做后盾，可以让他们尽情地去挑去选，挑个够，选个够。至于把销售、装修连成一条龙来做，这也不是什么难事，找几个装修工程公司来合作就是了，无非是象我们销售鱼粉一样给销售代表提点佣金罢了。等以后条件成熟了，我们也可以自己搞个装修设计室，用不了几个人的，有几个主要管理人员和技术人员就成。哪个装修公司能养这么多闲人哪！大部分工人都是临时招聘的，只等工程一竣工马上就散伙，现用现招！”

杜民生一听大喜，笑道：“要是这样讲来，我们这建材公司的项目定位，客户定位，操作模式的轮廓不就出来了吗！坚持虚拟市场为主，实体市场为辅的方针，以家装材料打基础保稳定，以大型装修工程求增收；其他的客户可以广种薄收，姜太公钓鱼，任其自愿上钩。在实体市场运营方面，有条件有选择地囤积点大路货、通用货，以备零售和急需；虚拟市场的大宗商品销售，要以展示订货为主。另外，再配合着搞些装修工程设计或搞些装修工程，再增加一些直接用户的售后服务，这不就骡马挂都齐全了吗！”

他说着，把语气稍停顿了一下，向大家扫视了一遍，又坚定说：“我看把这种思路串联起来是比较合理，比较全面的！”

“我看也成！”柳云涛高兴地赞许道，“就按这个经营思路搞个提案交董事会议就可以！”

“可以，可以！”常建军、欧阳荣、葛忠三人纷纷表示赞同。