第三十一回(4)红杏出墙春色关不住 藤萝挂壁沃土滋蔓长（1 / 1）

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柳云涛见杨国庆一直在滔滔不绝地讲市场，便笑侃道：“杨先生真是我们当代的孙仲谋啊，坐领江南六郡八十一州犹不知足！我们一个广东省的幅员面积已经相当于欧洲一个中等国家了，吃掉广东市场还嫌不够，你们这雄心也太大了！”又问：“杨先生在深圳的工厂现在主要生产什么产品？”

杨国庆应道：“具体来讲，我们深圳工厂现在主要生产有防漏剂、补漏剂和高拉力粘固剂三大类产品，主要是防水涂料产品。我们深圳工厂生产的防漏至尊，主要用于建筑大厦的大面积防漏工程，如大厦天面、停车场等工程；我们生产的补漏博士主要用在补漏方面，也用于泳池、水池、食水缸、输水管道的防漏涂层，还可以加入水泥沙浆做大面积的外部防漏工程；我们生产的高拉力粘固剂主要用在结构工程加固修补，补墙、植筋以及需要高拉力粘固的其他用途。”

杜民生发问道：“杨先生，对于你们工厂生产的这些产品我们还是第一次接触，您能不能给我们讲的再具体一点！你们工厂生产的这几种产品主要有什么特色？或者说主要有什么样的使用功能？”

“这个问题由我来回答吧！”单耀祖见谈话涉及到了产品的技术性能问题，便把话头给接了过来，“我们使用美国先进技术生产的138防漏至尊是迄今面世最出色、最理想的防漏物料之一，也是最具使用价值的产品。这种产品具有优良的柔软性，能承受严酷的冷缩热涨影响。使用这种产品施工程序简单而快捷，能在三十分钟开始固化，二十四小时后即可在施工面上行走，甚至在低温下也有出色的固化效果，有极强的粘固力，有优良的抗紫外线能力，不收缩、不开裂。

我们生产的168补漏博士产品的性能优越，水溶性及环保效果极好，不含苯、焦油、甲醛等毒素，产品有极佳的亲混凝土特性，粘固力极强；还可以在复杂甚至恶劣的工地施工，例如在积水的工地可照常施工。

我们生产的高拉力粘固剂是目前面世的粘固产品中粘固力最强的一种，可以在潮湿的地方施工，可以在大面积工地施工，特别适合金属、石材、混凝土、玻璃、瓷器的粘接，同样不含苯、焦油、甲醛等毒素；还适合建筑、化工、石油、造船、食品等行业使用。产品的使用功能大致就是这些。在技术方面杜总还有什么要问的吗？”

杜民生应道：“没有什么要问的了。听单先生这么一讲，对贵公司的产品性能我们已经有了个大概的了解，关于产品的性能介绍我看也差不多了。还是请二位谈谈贵公司的合作方案吧！讲出来我们共同探讨探讨！”

杨国庆笑眯眯地说道：“我们这次到武汉来寻求合作，主要有两个目的，一是寻求合作代理销售伙伴；二是如果有可能的话，计划在武汉合作办个工厂，这样在当地生产当地销售更方便些。当然，也可以先把代理销售搞起来，待销售市场稳定以后，再考虑合作办工厂。我和单先生从台湾和香港过来，在大陆相熟的朋友不多，在大陆北方的朋友就更少了。现在这个时代，虽然信息很发达，若没有朋友合作帮忙还是很难把事业搞起来的。

关于销售代理的事情，我们事先初步拟了个操作方案，基本合作条件有以下几点：一是在确定代理合作关系的基础上，在产品付运时，要求代理销售单位首付50%的货款；余款则给予代理销售单位三十天到六十天的帐期；二是要求代理单位三个月下一个订单给我们工厂，以便安排生产；如果临时追加订单需要提前三十天通知工厂。三是销售发票由我们深圳工厂出具，在销售产品的货款全部回收后，每吨销售产品由我们向代理单位支付两千元人民币的佣金；我们不负责向代理单位的销售人员发薪。四是代理方可随时向我们深圳工厂反馈客户意见和要求，对包括产品价格优惠、订单合同内容及业务上所出现的各种问题均由我们负责决策。”

柳云涛听杨国庆讲完代理销售的合作意见，没有顺着他树起的杆儿往上爬；转而关切地问道：“按照国际间产品代理销售的惯例，应该由委托单位担负全部的广告宣传费用；另外，还应由委托方适量提供一些供宣传和试用的产品。在这两个方面，你们二位是怎么打算的，有没有具体的安排意见呢？”

杨国庆神色迟疑的解释道：“对于这些事情吗？我们还没有具体的计划！不过，有这种必要吗？”

柳云涛笑道：“杨先生和单先生是由台湾和香港过来的，对国际贸易的操作规范和约定俗成的游戏规则应该比我们大陆的朋友更熟悉些，这些基本条件都是代理销售最起码的合作条件，你们二位不会不明白吧？你们深圳工厂生产的产品采用的技术再先进，产品质量再好，在广东可能还有些名气，可北方的老百姓又不了解，不搞广告宣传，不搞试用示范，怎样才能让大家都知道？怎样才能取信于人呢？现在在市场上同类产品丰富的让人眼花缭乱，人们为什么会单单来选购我们的产品呢？”

又笑道：“照你们设计的操作方案实施，你们等于一点销售风险也不承担，前期的投入风险全都由我们来承担，用于产品宣传的样品也要我们出钱购买，你们觉得这样的合作公平吗？照这样的合作方案，谁来同你们合作呢？”

柳云涛的一番话说得杨国庆、单耀祖二人的脸上同时起了一阵红晕。他又继续说道：“咱们大家都是生意场中人，做生意就要按照生意场上的规矩办，你们二位来大陆发展都已经十多年了，难道连这些起码的游戏规则都不明白？你们二位先生说是不是？”

杨国庆见柳云涛的语气不甚感冒，赶忙解释说：“我们确定是诚心诚意地来寻求合作的，合作的事情也不能由我们单方面说了算，柳先生、杜先生、葛先生有什么意见和看法可以讲出来我们大家在一起讨论嘛！”

柳云涛更进一步地说道：“尤小姐是你们的朋友，也是我们的朋友，而且是十多年的老朋友。外国的洋鬼子讲朋友的朋友还是朋友，这是个至理名言，为朋友帮忙的事我们是愿意尽力的，就是干尽义务也无妨；但是完全按照你们设计的操作方案我们是无法参与合作的。至于佣金提成，从为朋友帮忙的角度讲，在起初我们可以分文不取，最起码在市场未铺开之前，我么可以尽义务帮忙。而在当地用于推介产品的广告宣传费用和试用样品的费用，我们是不能承担的，这是个合作的前提！”

紧接着，柳云涛把计划兴办建材贸易公司与青岛天祥国际建材自由贸易城合作的实施方案和盘端了出来，又补充说道：“其实，由青岛天祥国际建材自由贸易城做后盾，我们这里的国际国内的建材产品非常丰富的，是不缺涂料产品来销售的。只是出于为朋友帮忙的心理，我们才考虑与你们公司进行合作。当然啦，想通过代理销售你们公司的产品赚些利润，也是我们的目的之一。你们若是不愿意承担广告宣传费用，不承担试用样品的费用，我们可以帮你们提供营业面积，你们自己聘用人员来搞销售，象征性地给我们支付点房租就可以了！”

杨国庆先前所讲，不过是投石问路而已，见柳云涛已公开摊牌，便顺风转舵地问道：“如果按照柳先生的设计思路，这产品的广告宣传该怎么去做呢？大概的广告宣传费用需要多少钱？”

柳云涛笑道：“那就得看怎么去宣传了。比如我们可以在湖北日报、武汉晚报、楚天都市报这些报纸上刊登文字广告，有个万八千的就差不多了。要是做电视广告，价格会更高一些。广告宣传手册这是必须要印的，不过所印广告手册的页码可多可少，平平常常有个两万左右就差不多了。如果要在公交车上做车体广告，则需要现谈现商量，我们也没有这方面的经验。总而言之，产品要销售，广告宣传必须要跟上，没有宣传，谁知道我们销售防水涂料呢？另外，样品是供试验宣传用的，不提供样品试验，哪个客户肯来买呢？对这些问题，一定要用心想清楚。这些工作做不到前面，产品销售工作是很难打开局面的，我们总不能把产品放在柜台上来守株待兔啊！”

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柳云涛见杨国庆一直在滔滔不绝地讲市场，便笑侃道：“杨先生真是我们当代的孙仲谋啊，坐领江南六郡八十一州犹不知足！我们一个广东省的幅员面积已经相当于欧洲一个中等国家了，吃掉广东市场还嫌不够，你们这雄心也太大了！”又问：“杨先生在深圳的工厂现在主要生产什么产品？”

杨国庆应道：“具体来讲，我们深圳工厂现在主要生产有防漏剂、补漏剂和高拉力粘固剂三大类产品，主要是防水涂料产品。我们深圳工厂生产的防漏至尊，主要用于建筑大厦的大面积防漏工程，如大厦天面、停车场等工程；我们生产的补漏博士主要用在补漏方面，也用于泳池、水池、食水缸、输水管道的防漏涂层，还可以加入水泥沙浆做大面积的外部防漏工程；我们生产的高拉力粘固剂主要用在结构工程加固修补，补墙、植筋以及需要高拉力粘固的其他用途。”

杜民生发问道：“杨先生，对于你们工厂生产的这些产品我们还是第一次接触，您能不能给我们讲的再具体一点！你们工厂生产的这几种产品主要有什么特色？或者说主要有什么样的使用功能？”

“这个问题由我来回答吧！”单耀祖见谈话涉及到了产品的技术性能问题，便把话头给接了过来，“我们使用美国先进技术生产的138防漏至尊是迄今面世最出色、最理想的防漏物料之一，也是最具使用价值的产品。这种产品具有优良的柔软性，能承受严酷的冷缩热涨影响。使用这种产品施工程序简单而快捷，能在三十分钟开始固化，二十四小时后即可在施工面上行走，甚至在低温下也有出色的固化效果，有极强的粘固力，有优良的抗紫外线能力，不收缩、不开裂。

我们生产的168补漏博士产品的性能优越，水溶性及环保效果极好，不含苯、焦油、甲醛等毒素，产品有极佳的亲混凝土特性，粘固力极强；还可以在复杂甚至恶劣的工地施工，例如在积水的工地可照常施工。

我们生产的高拉力粘固剂是目前面世的粘固产品中粘固力最强的一种，可以在潮湿的地方施工，可以在大面积工地施工，特别适合金属、石材、混凝土、玻璃、瓷器的粘接，同样不含苯、焦油、甲醛等毒素；还适合建筑、化工、石油、造船、食品等行业使用。产品的使用功能大致就是这些。在技术方面杜总还有什么要问的吗？”

杜民生应道：“没有什么要问的了。听单先生这么一讲，对贵公司的产品性能我们已经有了个大概的了解，关于产品的性能介绍我看也差不多了。还是请二位谈谈贵公司的合作方案吧！讲出来我们共同探讨探讨！”

杨国庆笑眯眯地说道：“我们这次到武汉来寻求合作，主要有两个目的，一是寻求合作代理销售伙伴；二是如果有可能的话，计划在武汉合作办个工厂，这样在当地生产当地销售更方便些。当然，也可以先把代理销售搞起来，待销售市场稳定以后，再考虑合作办工厂。我和单先生从台湾和香港过来，在大陆相熟的朋友不多，在大陆北方的朋友就更少了。现在这个时代，虽然信息很发达，若没有朋友合作帮忙还是很难把事业搞起来的。

关于销售代理的事情，我们事先初步拟了个操作方案，基本合作条件有以下几点：一是在确定代理合作关系的基础上，在产品付运时，要求代理销售单位首付50%的货款；余款则给予代理销售单位三十天到六十天的帐期；二是要求代理单位三个月下一个订单给我们工厂，以便安排生产；如果临时追加订单需要提前三十天通知工厂。三是销售发票由我们深圳工厂出具，在销售产品的货款全部回收后，每吨销售产品由我们向代理单位支付两千元人民币的佣金；我们不负责向代理单位的销售人员发薪。四是代理方可随时向我们深圳工厂反馈客户意见和要求，对包括产品价格优惠、订单合同内容及业务上所出现的各种问题均由我们负责决策。”

柳云涛听杨国庆讲完代理销售的合作意见，没有顺着他树起的杆儿往上爬；转而关切地问道：“按照国际间产品代理销售的惯例，应该由委托单位担负全部的广告宣传费用；另外，还应由委托方适量提供一些供宣传和试用的产品。在这两个方面，你们二位是怎么打算的，有没有具体的安排意见呢？”

杨国庆神色迟疑的解释道：“对于这些事情吗？我们还没有具体的计划！不过，有这种必要吗？”

柳云涛笑道：“杨先生和单先生是由台湾和香港过来的，对国际贸易的操作规范和约定俗成的游戏规则应该比我们大陆的朋友更熟悉些，这些基本条件都是代理销售最起码的合作条件，你们二位不会不明白吧？你们深圳工厂生产的产品采用的技术再先进，产品质量再好，在广东可能还有些名气，可北方的老百姓又不了解，不搞广告宣传，不搞试用示范，怎样才能让大家都知道？怎样才能取信于人呢？现在在市场上同类产品丰富的让人眼花缭乱，人们为什么会单单来选购我们的产品呢？”

又笑道：“照你们设计的操作方案实施，你们等于一点销售风险也不承担，前期的投入风险全都由我们来承担，用于产品宣传的样品也要我们出钱购买，你们觉得这样的合作公平吗？照这样的合作方案，谁来同你们合作呢？”

柳云涛的一番话说得杨国庆、单耀祖二人的脸上同时起了一阵红晕。他又继续说道：“咱们大家都是生意场中人，做生意就要按照生意场上的规矩办，你们二位来大陆发展都已经十多年了，难道连这些起码的游戏规则都不明白？你们二位先生说是不是？”

杨国庆见柳云涛的语气不甚感冒，赶忙解释说：“我们确定是诚心诚意地来寻求合作的，合作的事情也不能由我们单方面说了算，柳先生、杜先生、葛先生有什么意见和看法可以讲出来我们大家在一起讨论嘛！”

柳云涛更进一步地说道：“尤小姐是你们的朋友，也是我们的朋友，而且是十多年的老朋友。外国的洋鬼子讲朋友的朋友还是朋友，这是个至理名言，为朋友帮忙的事我们是愿意尽力的，就是干尽义务也无妨；但是完全按照你们设计的操作方案我们是无法参与合作的。至于佣金提成，从为朋友帮忙的角度讲，在起初我们可以分文不取，最起码在市场未铺开之前，我么可以尽义务帮忙。而在当地用于推介产品的广告宣传费用和试用样品的费用，我们是不能承担的，这是个合作的前提！”

紧接着，柳云涛把计划兴办建材贸易公司与青岛天祥国际建材自由贸易城合作的实施方案和盘端了出来，又补充说道：“其实，由青岛天祥国际建材自由贸易城做后盾，我们这里的国际国内的建材产品非常丰富的，是不缺涂料产品来销售的。只是出于为朋友帮忙的心理，我们才考虑与你们公司进行合作。当然啦，想通过代理销售你们公司的产品赚些利润，也是我们的目的之一。你们若是不愿意承担广告宣传费用，不承担试用样品的费用，我们可以帮你们提供营业面积，你们自己聘用人员来搞销售，象征性地给我们支付点房租就可以了！”

杨国庆先前所讲，不过是投石问路而已，见柳云涛已公开摊牌，便顺风转舵地问道：“如果按照柳先生的设计思路，这产品的广告宣传该怎么去做呢？大概的广告宣传费用需要多少钱？”

柳云涛笑道：“那就得看怎么去宣传了。比如我们可以在湖北日报、武汉晚报、楚天都市报这些报纸上刊登文字广告，有个万八千的就差不多了。要是做电视广告，价格会更高一些。广告宣传手册这是必须要印的，不过所印广告手册的页码可多可少，平平常常有个两万左右就差不多了。如果要在公交车上做车体广告，则需要现谈现商量，我们也没有这方面的经验。总而言之，产品要销售，广告宣传必须要跟上，没有宣传，谁知道我们销售防水涂料呢？另外，样品是供试验宣传用的，不提供样品试验，哪个客户肯来买呢？对这些问题，一定要用心想清楚。这些工作做不到前面，产品销售工作是很难打开局面的，我们总不能把产品放在柜台上来守株待兔啊！”